سامان سلیمانی ، کارشناس ارشد مدیریت اجرایی ، گروه مشاورین اجرایی کسب و کار

برای هر نوع مخاطبی در فرآیند فروش 4 نوع نیاز وجود دارد که یک فروشنده حرفه ای قبل از ورود به سیکل فروش باید آن ها را شناسایی کرده تا بتواند تاثیر گذاری مناسبی در مشتری داشته و فروش خود را به سرانجام برساند ، در ادامه به بررسی 4 نوع نیاز مشتری می پردازیم :

1-     دردی که تسکین پیدا نکرده : مشتری باید دارای یک احساس عدم رضایت باشد و یا در یک زمینه ناراحتی داشته باشد که او را اذیت و مانع خوشحالی او می گردد . پس باید دید مشتری دقیقاً چه درد یا مشکلی دارد که محصول یا خدمت شما می تواند ان را از بین ببرد .

2-     مشکل حل نشده  : بعضی وقت ها مشکل برای خود مشتری مشخص است ، اما بعضی وقت ها خودش نیز نمی داند که مشکلی وجود دارد ! اما در هر حال باید مشکلی که محصول یا خدمت شما به صورت موثر حل می کند را تعریف کنید .

3-     نیاز : مشتری نیازی دارد که هنوز حل نشده است ، او بهبودی در کسب و کار خود می خواهدکه محصول یا خدمت شما می تواند آن را انجام دهد . چه نیازی است که محصول یا خدمت شما می تواند آن را برآورده کند ؟؟

4-     نرسیدن به هدف : مشتری خوب شخصی است که هدفی دارد که هنوز به آن نرسیده است ، کار شما تعیین این اهداف و یا بهبودی است که محصول یا خدمت شما باعث می شود تا مشتری بتواندبا یک روش کم هزینه و در زمان مناسب به آن برسد .

کار مدیر فروش چیست؟

کار مدیر فروش، هدایت تیم های فروش می باشد. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده های بدست آمده از بازار و توسعه برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف مدیران فروش است.

مسئولیتهای مدیران فروش بسته به اندازه سازمان متفاوت است اگرچه اکثر آنها به مدیریت نحوه توزیع محصولات و خدمات از طریق تعیین قلمروهای فروش، تعیین اهداف فروش و برگزاری برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان می پردازند .