سامان سلیمانی - گروه مشاوره کسب و کار

برچسب ها: فروشندگی حرفه ای، سامان سلیمانی،  

تاثیر عوامل بصری در فروش

وقتی ارایه و معرفی محصولی و یا خدمت را  برای یک شخص و یا گروهی از افراد انجام می دهید ، 70 درصد از شرکت کنندگان تمایل به دیدن  ، 30 درصد بقیه کسانی هستند که به گوش کردن علاقه دارند . این بدان معنی است که 70 درصد مخاطبان ، یعنی بصری ها باید حقیقت ها ، نکات ، ترسیمات و عواملی را که باعث شناخت بهتر کسب و کار شما و همچنین اعتماد بیشتر می گردد را ببینند تا چیزی که شما می گویید را درک و پردازش کنند و مقدار  30 درصد باقیمانده یعنی گوش دهنده ها می توانند تنها با شنیدن اطلاعات از شما ، آنها را درک و پردازش کنند .

در نتیجه 70 درصد مخاطبان شما احتمالا تنها زمانی شما را درک می کنند که مطلب خود را به صورت بصری به آنها نشان دهید . بنا بر این باید خلاصه ای از ارایه خود را بنویسید تا این افراد بتوانند شما را دنبال کنند . یکی از نرم افزارهای موثر و خوب در جهت ارایه موثر نرم افزار پاورپونت می باشد ، می توانید از این نرم افزار برای نکات کلیدی استفاده کنید و در زمان  اشاره به یک نکته ، آن را به روی صحنه بیاورید ...

در نتیجه افرادی که بصری هستند با دیدن ارایه شما آرام تر می شوند . کسانی که به شنیدن علاقه دارند نیز با دیدن نوشته ها یا گرافیک های شما نیز احساس خرسندی می کنند ، اما باز هم تمایل به شنیدن چیزی که باید بگویید دارند و بنا بر این اغلب درباره منظور خاص یا کلمه و عبارت خاصی از شما سوال می کنند . 

طبقه بندی: فروش، 

                                 

روند خرید مشتری : 

بسیاری از فروشندگان از خود می پرسند چرا بعضی مشتریان از من خرید می کنند و بعضی فقط به فروشگاه من سری می زنند و بدون خرید فروشگاه را ترک می کنند ، می خواهیم بصورت کلی و اجمالی روند خرید مشتری را بررسی کنیم :

 مشتری در سه مرحله نسبت به خرید و یا عدم خرید خود قضاوت و تصمیم گیری می کند:

 1. یک سوم قضاوت مشتری در مرحله ورود به فروشگاه انجام می شود که این قضاوت بر مبنای عوامل زیر است :

الف – ظاهر فروشنده که بایستی برازنده و مرتب باشد ، نیازی نیست حتما لباس شما از برندهای مشهور و معروف باشد یا عطرهای گرانقیمت زده باشید بلکه باید ظاهر شما آراسته ، مرتب و تمیز باشد همچنین وضعیت مو و زیورآلات شما باید متناسب با محیط کار شما باشد اگر محیط کار شما نسبتا رسمی و اداری است پوشیدن کفش اسپرت و پیراهن یقه باز و زیور های طلا بخصوص برای مردان باعث ایجاد جو نامناسب در تصمیم گیری مشتریان خواهد شد.

ب -  ظاهر فروشگاه : منظور از ظاهر فروشگاه نوع چیدمان کالاها ، تمیزی محیط و نوع نور پردازی محیط می باشد که بسیار در تصمیم گیری مشتری موثر است ، در نظر بگیرید اگر داخل یک فروشگاه تاریک و یا کثیف باشد آیا یک خانم تمایلی برای دیدار از کالاهای داخل فروشگاه خواهد داشت؟

2. یک سوم بعدی قضاوت مشتری مربوط به نحوه برخورد فروشنده با مشتری است : 

این بارها برای همه ما اتفاق افتاده که برای خرید به یک فروشگاه مراجعه کرده و بدلیل برخورد بسیار بد و یا بی تفاوتی فروشنده با ناراحتی آن فروشگاه را ترک کرده ایم ، باید بیاد داشته باشیم که کار و کسب ما با وجود مشتری رونق دارد و چنانچه مشتری وجود نداشته باشد ماهم شغلی نخواهیم داشت بنابراین باید در موقع مراجعه مشتری با تمام وجود و در نهایت ادب و نزاکت اطلاعات درخواستی را در اختیار مشتری بگذاریم در این حالت است که میتوانیم توقع داشته باشیم مشتری بجای رقبا از ما خرید نماید.

 3. و اما سومین عامل اصلی در قضاوت مشتری برای خرید اطلاعات فنی فروشنده راجع به کالای خود است ،

نقش داشتن اطلاعات در فروش موفق :

شاید بارها با این موضوع مواجه شده باشیم زمانی که برای خرید محصولی و یا خدمتی ، هنگامی که از فروشنده سوال درباره مشخصات محصول میپرسیم ،فروشنده با شک و دودلی و گاهی بسیار با صدای آرام  و بعضی اوقات با طرفه رفتن از جواب دادن به سوال مواجه می شویم .  این عامل بسیار مهم بوده و چنانچه مشتری احساس کند فروشنده نسبت به کالایی که به او ارائه می کند تسلط کافی ندارد و نمی تواند به درستی مشخصات ، ویژگی ها و منافع محصول و خدمت را ارایه کند ، در نهایت اعتماد خود را از دست داده و قطعا از خرید منصرف خواهد شد ، بنا براین سعی کنید اطلاعات خود را به حد کامل برسانید ، سعی کنید آخرین بروشورها و اطلاعات را مطالعه کنید ، از اینترنت اطلاعات بگیرید و گزارشات و مقالات موجود در نشریات را راجع به کالاهای خود با دقت مطالعه کنید .

این عامل مهمی است که به شما کمک می کند تا بتوانید تاثیر بهتر و بیشتری بر روی مشتری خود داشته ، و فروش بهتری داشته باشید.

طبقه بندی: فروش، 

12  تکنیک  مذاکره برای تعیین میزان حقوق درخواستی : 

 معمولا مذاکره بر سر حقوق دریافتی یکی از چالش برانگیزترین و سخت ترین مذاکرات است و البته؛ امکان قبول طرف مقابل به پرداخت حقوق مورد نظر شما، غیرممکن هم به نظر می رسد…اما واقعا اینطور نیست.

مذاکره یک بازی است و فرقی نمیکند شما با رئیس تان یا با کارمندتان در حال مذاکره هستید. هر دو حالت نیز مذاکره است و برای بهتر بازی کردن این بازی برای بردن آن، باید اصول و قوانین آنرا بدانید.

در مصاحبه های شغلی، معمولا فرد مقاضی شغل تحت فشار است و این فشار میتواند به نفع فرد مصاحبه گر شود مخصوصا زمانی که بحث حقوق به میان می آید. معمولا برای هرکسی مصاحبه شغلی همراه با اضطراب و استرس است (البته طبیعی هم هست) اما زمانی که باید در مورد حقوق دریافتی مورد نظر صحبت کرد، این اضطراب و استرس اگر مدیریت نشوند، به ضرر فرد متقاضی شغل تمام میشوند.

تقریبا تمام رئیس ها و افرادی که در قسمت استخدام نیروهای کاری فعالیت میکنند این نکته را میدانند که کمتر پیش می آید متقاضی شغلی تکنیک های مذاکره را بداند و بخواهد آنها را نیز در این بازی به چالش بکشد، بنابراین اغلب با نهایت قدرت پیش می روند و معمولا هم خواسته خودشان را عملی میکنند…

اما بعد از خواندن این مطلب، شما 12 تکنیک مخصوص مذاکره با رئیس و فرد بالادستی خود، آشنا می شوید و یادمی گیرید در چنین شرایطی چطور مذاکره کنید، چه نکاتی و  باید و نباید هایی را رعایت کنید و مهم تر از همه چطور طرف مقابل را قانع کنید که حقوقی که شما میخواهید را دریافت کنید.

معمولا متخصصان و افرادی که واقعا شغلی را دوست دارند، به علت پرداخت کم حقوق آنرا ترک میکنند… آنها شغل را ترک میکنند نه به خاطر اینکه آنرا دوست ندارند، بلکه به خاطر اینکه در مذاکره با رئیس شان نتوانستند برنده شوند. اگر شما نیز در چنین شرایطی قرار دارید و یا میخواهید با رئیس تان وارد مذاکره شوید، این مقاله کمک زیادی به شما خواهد کرد تا هم شغل تان را داشته باشید و هم حقوق مورد نظرتان و هم رئیس تان راضی باشد از اینکه به شما حقوق میدهد و شما برایش کار میکنید.

12 تکنیک مذاکره برای افزایش حقوق
چطور رئیس تان را قانع کنید حقوقی که میخواهید به شما پرداخت کند :

1.     تا انتهای روند مصاحبه ساکت باشید و حرفی از حقوق درخواستی تان نزنید :
هرچقدر مصاحبه گر بیشتر حرف بزند، شما بیشتر یاد میگیرید. شما باید کاری کنید آنها بیشتر صحبت کنند و صد البته حتی اولین پیشنهاد حقوق درخواستی را نیز آنها اعلام کنند. البته روند مذاکره، آنطور که تصور میکنید قابل کنترل نیست، اما حداقل باید سعی کنید کمترین حد ممکن حرف بزنید و کاری کنید بیشتر مصاحبه گر صحبت کند.

اگر بتوانید پیشنهاد و نظرتان را در مورد حقوق  تان را تا آخرین لحظه مصاحبه در خودتان نگه دارید عالی است؛ چون تنها زمانی که آنها متقاعد شده اند که شما را در شرکتشان نگه دارند، شما حق مذاکره کردن دارید.

 اما اگر مصاحبه گر حرفه ای بود؛ احتمالا در اوایل مذاکره وارد بحث حقوق میشود. پیشنهاد میشود یا بحث را منحرف کنید و این قسمت را برای انتهای مذاکره واگذار کنید و یا خیلی رک و ساده بگویید شرکتتان را دوست دارد و اما حقوق تان شما را راضی نگه نمیدارد و میخواهید افزایش حقوق دهید.

2.   بازار را بشناسید
تحقیق کنید و دقیقا بدانید بازه حقوقی همکارانتان در شرکت های دیگر چقدر است. اگر میخواهید حرفه ای به نظر برسید، باید دقیق بدانید چه مقدار دیگران نسبت به تخصص شان دریافت میکنند و شما نیز چه مقدار باید دریافت کنید. این اطلاعات به شما کمک زیادی خواهند کرد که در مذاکره تسلط کافی داشته باشید و مضطرب نشوید.

3.  ارزش تان را ثابت کنید :
به قول معروف : میخ تان را همان اول بکوبید
شما باید در مذاکره نترس باشید و همان اول به فرد مصاحبه گر ثابت کنید فرد با ارزشی هستید. هرآنچه را در مورد خودتان مثبت میدانید را اعلام کنید، لیستی از قابلیت ها و تخصص هایتان داشته باشید و تمامی گواهینامه و مدارک و کاغدهای تایید سابقه کاری تان را پرونده کنید و در مذاکره نشان دهید؛

از همه مهمتر، به فرد مصاحبه گر بگویید که چطور کمک کردید شرکت قبلی درآمدش افزایش پیدا کند و چرا شما دقیقا همان فرد ایده آل برای شغل مورد نظر هستید.

4.  یک بازه حقوقی مشخص کنید؛ نه یک عدد
اگر نکته شماره 2 را رعایت کردید؛ باید یک بازه حقوقی برای خودتان مشخص کنید از حداکثر و حداقل حقوق و هرگز تنها یک عدد خاص را هدف قرار ندهید. این کار باعث میشود ابتدا شما جا برای مذاکره باقی بگذارید و دوم ،فرد مصاحبه گر شما را انعطاف پذیر بداند (که در شرکت ها خصوصیات کارمندان برتر است)

معمولا شرکت ها قبل از شما تحقیقات بازار را انجام داده اند و اگر بازه ای مشخص نکنید، آنها اینکار را خواهند کرد و بهتر است بدانید آنها هرگز حداکثری برای حقوق شما در نظر نخواهند گرفت… بهتر است خودتان اینکار را انجام دهید.

5.   اگر از شما خواستند یک عدد دقیق برای حقوق مشخص کنید؛ یک عدد خاص و عجیب بدهید :
استفاده از یک عدد خاص و عجیب در مذاکره میتواند رشته افکار طرف مقابل را پاره کند ! برای مثال، به جای اینکه حقوق ماهیانه مورد نظر تان را 2 میلیون تومان اعلام کنید؛ حقوق درخواستی تان را 1،890،000 اعلام کید. شاید 110 هزار تومان کمتر اعلام کردید اما بدانید تغییر این عدد به شدت سخت خواهد بود !

تحقیقات نشان داده، استفاده از اعداد خاص و همراه با خورد، جای کمتری برای مذاکره باقی میگذارد تا اعداد رند… بنابراین همیشه یک عدد خاص هم همراه با بازه حقوقی تان مشخص کنید.

6.    صبر کردن را تمرین کنید :
زمانی که مصاحبه گر مصاحبه اش را انجام داد و پاسخ قطعی را از شما خواست؛ هرگز در همان لحظه پاسخ تان را اعلام نکنید، حتی اگر راضی هستید ! در عوض، از مصاحبه گر بخواهید تا به شما فرصت دهد تا شما آنها را خبر دهید (“امکانش هست بنده تا آخر هفته پاسخ شما را بدهم؟“)

این زمان، میتواند برای شما مفید باشد و از خیلی دام ها شما را دور نگه دارد. زیرا شما زمانی را دارید تا با خانواده، دوستان و همکارانتان در مورد پیشنهاد مورد نظر مشورت کنید.

7.   همیشه پیشنهاد متقابل بدهید، اما بیش از یکبار اینکار را انجام ندهید :
هرزمانی که پیشنهادی را دریافت میکنید، ممکن است احساس کنید در مذاکره هستید و باید حتما پیشنهادی متقابل اعلام کنید. اما یادتان باشد، مصاحبه گر شما فردا میخواهد رئیس شما باشد ،بنابراین نباید در برابر او فردی پررو و یا گستاخ به نظر برسید.

بنابراین فقط یکبار پیشنهاد متقابل بدهید و هرچقدر خواستید بر سر آن پافشاری کنید و سعی نکنید برای هر پیشنهاد رئیس تان، یک پیشنهاد متقابل بدهید. مخصوصا هرگز بیش از یکبار مذاکره نکنید.

8. هیجان زده باشید اما، زیاد نه !
شما باید هیجان و حس مثبت را در خود در طول مذاکره زنده نگه دارید، اما هرگز آنقدر هیجان زده نشوید که در طول مذاکره به روند مذاکره توجه نداشته باشید. شما نمیدانید چند نفر قبل از شما در این مصاحبه حضور داشتند پس زیاد هیجان زده نباشید و آرامش خودتان را در طول مذاکره حفظ کنید.

سرخوش بودن میتواند مشکل آفرین باشد اما اشتیاق زیاد نه. مصاحبه گر ها بدنبال افرادی هستند که اشتیاق زیادی دارند و هیجان زده هستند. نشان دادن اشتیاق تان برای کار در شرکت مورد نظر میتواند، مسری باشد و به آنها نیز سرایت کند و آنها نیز اشتیاق پیدا کنند به شما آنچه را میخواهید بدهند.

9.  در مورد حقوق فعلی تان دروغ نگویید :
هرگز در مورد حقوقتان فعلی تان دروغ نگویید، زیرا یکی از مهم ترین داده هایی است که از شما میگیرند و راجع به صحت آن تحقیق میکنند (خیلی آسان تنها با یک زنگ زدن !) پس صداقت خود را مهمتر از حقوق بیشتر بدانید و هرگز آنرا زیر پا نگذارید.

10.   طرزفکر مثبتی داشته باشید :
اگر حقوقی که میخواستید را نتوانستید دریافت کنید، این خبر را با هرکسی که می شناسید به اشتراک نگذارید. زیرا این خبر ممکن است به گوش رئیس تان برسد و رئیس تان نیز شاید نخواهد دیگر کارمندان بدانند که شما با آنها در رابطه با حقوق دریافتی مذاکره کردید.

البته ممکن است افزایش حقوق تان دست رئیس شما هم نباشد، شاید شرکت در وضعیت مالی بدی قرار دارد، کارمندان زیاد شده باشند، در زمان مناسبی به مذاکره نرفتید و … پس شانس تان را برای بعدا مذاکره کردن از دست ندهید.

 . 11انتخاب هایتان را مشخص کنید :
اگر رئیس تان نمیتواند حقوق شما را افزایش بدهد، مشکلی نیست؛ از او بخواهید مرخصی با حقوق تان را افزایش دهد، بخواهید ساعت کاری تان را تغییر دهد، بخواهید امکانات شرکت را در اختیارتان بگذارد (مانند ماشین، وانت و …) سعی کنید رئیس تان را برای نگه داشتن تان در شرکت، محدود نکنید

12. شرکت مورد نظر را به حدی خوب بشناسید که نخواهید درباره آن سوال بپرسید : 

قبل از مصاحبه، با تحقیق در شرکت  های دیگر، حدس بزنید شرکت مورد نظر با توجه به وضعیت جا و مکان و کارمندان و نوع کار و … چقدر میتواند به شما حقوق بدهد. اما این را هم بدانید؛ هر شرکتی ،سقفی برای پرداختی هایش دارد، بنابراین اگر حدس زدید شرکت مورد نظر میتواند بیشتر پرداخت کند، توقع نداشته باشید در عمل نیز چنین اتفاقی بیافتد.

طبقه بندی: مصاحبه استخدامی، 

تعداد کل صفحات : 30 ::      1   2   3   4   5   6   7   ...