تبلیغات
سامان سلیمانی - گروه مشاوره کسب و کار - مراحلی که منجر به خرید مشتری می گردد ؟

                                 

روند خرید مشتری 

بسیاری از فروشندگان از خود می پرسند چرا بعضی مشتریان از من خرید می کنند و بعضی فقط به فروشگاه من سری می زنند و بدون خرید فروشگاه را ترک می کنند ، می خواهیم بصورت کلی و اجمالی روند خرید مشتری را بررسی کنیم :

 مشتری در سه مرحله نسبت به خرید و یا عدم خرید خود قضاوت و تصمیم گیری می کند:

 1. یک سوم قضاوت مشتری در مرحله ورود به فروشگاه انجام می شود که این قضاوت بر مبنای عوامل زیر است :

الف – ظاهر فروشنده که بایستی برازنده و مرتب باشد ، نیازی نیست حتما لباس شما از برندهای مشهور و معروف باشد یا عطرهای گرانقیمت زده باشید بلکه باید ظاهر شما آراسته ، مرتب و تمیز باشد همچنین وضعیت مو و زیورآلات شما باید متناسب با محیط کار شما باشد اگر محیط کار شما نسبتا رسمی و اداری است پوشیدن کفش اسپرت و پیراهن یقه باز و زیور های طلا بخصوص برای مردان باعث ایجاد جو نامناسب در تصمیم گیری مشتریان خواهد شد.

ب -  ظاهر فروشگاه : منظور از ظاهر فروشگاه نوع چیدمان کالاها ، تمیزی محیط و نوع نور پردازی محیط می باشد که بسیار در تصمیم گیری مشتری موثر است ، در نظر بگیرید اگر داخل یک فروشگاه تاریک و یا کثیف باشد آیا یک خانم تمایلی برای دیدار از کالاهای داخل فروشگاه خواهد داشت؟

2. یک سوم بعدی قضاوت مشتری مربوط به نحوه برخورد فروشنده با مشتری است : 

این بارها برای همه ما اتفاق افتاده که برای خرید به یک فروشگاه مراجعه کرده و بدلیل برخورد بسیار بد و یا بی تفاوتی فروشنده با ناراحتی آن فروشگاه را ترک کرده ایم ، باید بیاد داشته باشیم که کار و کسب ما با وجود مشتری رونق دارد و چنانچه مشتری وجود نداشته باشد ماهم شغلی نخواهیم داشت بنابراین باید در موقع مراجعه مشتری با تمام وجود و در نهایت ادب و نزاکت اطلاعات درخواستی را در اختیار مشتری بگذاریم در این حالت است که میتوانیم توقع داشته باشیم مشتری بجای رقبا از ما خرید نماید.

 3. و اما سومین عامل اصلی در قضاوت مشتری برای خرید اطلاعات فنی فروشنده راجع به کالای خود است ،

نقش داشتن اطلاعات در فروش موفق :

شاید بارها با این موضوع مواجه شده باشیم زمانی که برای خرید محصولی و یا خدمتی ، هنگامی که از فروشنده سوال درباره مشخصات محصول میپرسیم ،فروشنده با شک و دودلی و گاهی بسیار با صدای آرام  و بعضی اوقات با طرفه رفتن از جواب دادن به سوال مواجه می شویم .  این عامل بسیار مهم بوده و چنانچه مشتری احساس کند فروشنده نسبت به کالایی که به او ارائه می کند تسلط کافی ندارد و نمی تواند به درستی مشخصات ، ویژگی ها و منافع محصول و خدمت را ارایه کند ، در نهایت اعتماد خود را از دست داده و قطعا از خرید منصرف خواهد شد ، بنا براین سعی کنید اطلاعات خود را به حد کامل برسانید ، سعی کنید آخرین بروشورها و اطلاعات را مطالعه کنید ، از اینترنت اطلاعات بگیرید و گزارشات و مقالات موجود در نشریات را راجع به کالاهای خود با دقت مطالعه کنید .

این عامل مهمی است که به شما کمک می کند تا بتوانید تاثیر بهتر و بیشتری بر روی مشتری خود داشته ، و فروش بهتری داشته باشید.




طبقه بندی: فروش، 

تاریخ : جمعه 26 آبان 1396 | 10:49 ق.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات
.: Weblog Themes By SlideTheme :.
****
*******
http://file.mihanblog.com//public/user_data/user_files/639/1916974/ph33.jpg