تبلیغات
سامان سلیمانی - گروه مشاوره کسب و کار - مطالب آذر 1395

کاهش چک های برگشتی و مطالبات معوق

یکی از مسائل اصلی در حوزه فروش و بازاریابی مویرگی بحث وصول مطالبات در زمان فروش اعتباری می باشد.فروشندگان و ویزیتور ها و بازاریاب ها و واحد مالی شرکت با همکاری یکدیگر برای کاهش سوخت پول و کاهش چک برگشتی و مطالبات معوقه باید اعتبار سنجی مشتری داشته باشند.در این مطلب به راهکار های کاهش چک برگشتی و مطالبات معوق می پردازیم.

 ۱)نقد بفروشید!

از قدیم گفتند پیشگیری بهتر از درمان است.بهترین راه برای جلوگیری ازایجاد مطالبات معوقه و کاهش چک برگشتی نقد فروختن است.

{سیاست نقدی را در پیش بگیرید}

شما می توانید با دادن پیشنهاد های خاص برای مشتری مثل تخفیف فروش نقدی،تعداد بیشتر کالا در ازای همان مبلغ و جوایز دیگر مشتری را تشویق کنید، خرید نقدی داشته باشد.(دقت داشته باشید این پیشنهاد ها باید در نظر مشتری از به تعویق انداختن پرداخت و دادن چک ، مقرون به صرفه  تر باشد).خیلی اوقات بهتر است در کسب و کار خود سود کمتری ببریم تا این که ریسک سوخت پول را به جان بخریم.

۲) در مورد سابقه کاری مشتری اطلاعات جمع آوری کنید.

تجربه شخصی نشان داده چک افراد کم تجربه بیشتر برگشت می خورد.دلیل آن هم محاسبات اشتباه یا عدم آشنایی او با بازار می باشد.فردی که چکش برگشت می خورد الزاما کلاهبردار نیست.ممکن است محاسبات اشتباه وی باعث شده باشد وی با شکست مالی مواجه شود.پیشنهاد می کنم تا جایی که می توانید با افراد تازه کار و کم تجربه به صورت اعتباری کار نکنید.

۳)دارایی های مشتری را بررسی کنید.

در دوره های آموزشی که برای تیم های پخش و توزیع دارم،تاکید می کنم بررسی کنند آیا مغازه متعلق به فرد صاحب چک هست یا خیر.بسیار اتفاق افتاده  سوپر مارکتی تخلیه شده و چک های بلا محل زیادی از وی به جا مانده است.به طور کلی برای کسی که مالک مغازه یا کارگاه است باید اعتبار مالی بالاتری قائل شد.

{قبل از گرفتن چک  دارایی های مشتری مثل مغازه،دفتر،تجهیزات، ماشین آلات و را برسی کنید}

ممکن شرایط بازار و اقتصادی جامعه به زیان برخی افراد تمام شود.اگر فرد خسارت دیده پشتیبان های مالی داشته باشد با استفاده از آن ها می تواند اسناد پرداختنی خود را تسویه کند.شما می توانید در هنگام جذب یک مشتری جدید از مکان او بازدید کنید.این کار دید روشن تری از مشتری به شما می دهد.

۴)حتما شماره حساب جاری مشتری را از بانک استعلام کنید.

شما می توانید با گرفتن شماره حساب جاری مشتری با  همکاری شعبه بانک میزان اعتبار چک را بررسی کنید.ببینید آیا آن حساب چک برگشتی داشته یا خیر، یک ضرب المثل وجود دارد که می گوید آزموده را آزمودن خطاست. اگر مبلغ چک دریافتی بالاست بررسی آیا  به حال  چکی در حد آن مبلغ  داشته یا نه.ممکن است سابقه چکی خوب باشد اما مبلغ چک های پاس شده کم باشد.در اینجا باید احتیاط بیشتری داشته باشید.

دقت داشته باشید حتما زمان افتتاح حساب مشتری را بررسی کنید.ممکن است مشتری چک برگشتی نداشته باشد چون این حساب به تازگی باز شده است!اگر مشتری تازه حساب باز کرده است،چک مبالغ سنگین از او نگیرید.

۵)میزان درآمد و سود مشتری را بررسی کنید.

در کسب و کار خودم (فروش پروفیل upvc)  از مشتریانم می پرسم شما پنجره را متری چند می فروشید؟اگر با پاسخ غیر منطقی مواجه شوم در گرفتن چک از آن فرد بسیار احتیا ط می کنم.شما می توانید با پرسیدن قیمت های قرارداد های مشتری یک حساب ساده پیش خود بکنید.آیا او سود معقول دارد؟ آیا درآمد او کفاف هزینه هایش را می دهد؟ همانطور که گفته شد خیلی اوقات محاسبات اشتباه فرد باعث می شود با کمبود پول موجه شود.

۶)مشتری در چه منطقه ایی فعالیت می کند؟

من چک های شرکت هایی که در منطقه خودم هستند ،راحت تر قبول می کنم تا افرادی که در سایر استان ها می باشند.در صورت بلا محل بودن یک چک اگر در یک شهر باشیم ،راحتتر می توان آن را پاس کرد.برای پاس کردن چک های راه دور و اقدامات قانونی هزینه های(هزینه مالی،وقت،انرژی ) بیشتری باید پرداخت کرد و چه بسا از آ نها صرف نظر می کنیم.

۷)حتما چک ضمانت یا سفته بگیرید.

پاس کردن چک برگشتی هزینه دارد.این هزینه شامل هزینه وکیل،وقت ،انرژی،کاهش ارزش پول(به چک های قدیمی فکر کنید که در زمان خودشان مبلغ قابل توجهی بودند اما الان با گذشت زمان دیگر ارزش چندانی ندارند)،ارزش اعتبار از دست رفته (احتمالا در صورت پاس نشدن چک های مشتریانتان،چک خود شما هم با مشکل مواجه می شود) می باشد.بنابراین لازم است شما علاوه بر چک دریافتی ضمانت های دیگری هم داشته باشید.تا اگر چک پاس نشد شما بتوانید هزینه های خود را جبران کنید.پیشنهاد می کنم برای مبالغ پایین در ازای چک های مشتری دو برابر چک ضمانت بگیرید و برای مبالغ بالا حتما از ضمانت نامه بانکی استفاده کنید.

۸)از طرف مقابل بپرسید با چه شرکت های دیگری کار می کند.(یا می کرده است.)

به احتمال زیاد مشتری شما از سایر تامین کنندگان ملزومات دیگری خرید می کند.با دانستن نام آن تامین کنند گان می توانید حساب مشتری را از آن ها استعلام کنید.خیلی اوقات فروشندگان  یراق آلات با من تماس می گیرند و در رابطه با عملکرد حساب برخی از مشتریانی که از من پروفیل تهیه می کنند، با من صحبت می کنند.

۹)با سایر رقبا و همکاران لیست سیاه مشتریانتان (مشتریان بد حساب) را با هم مبادله کنید.

مطالبات سوخت شده،مشکل همکاران شما نیز هست.شما می توانید با همکارانتان لیست مشتریان بد حساب خود را مبادله کنید.این عمل در نهایت به نفع صنعت شما تمام می شود و آن مشتری بد حساب هم زمانی که می بیند جایی دیگر نمی تواند بار بخرد مجبور می شود با شرکت اول تسویه حساب کند.

۱۰)چک مبلغ سنگین از مشتری نگیرید.

چک های مبلغ سنگین معمولا در هنگام پاس شدن بیشتر دچار مشکل می شوند.برای کاهش چک برگشتی زمانی که می خواهید از مشتری تان چک بگیرید سعی کنید مبالغ سنگین را در چندین فقره چک دریافت کنید و با قسمت بندی بار مشتری ،ارسال هر پارت را منوط به پاس شدن چک قبلی بکنید. (سنگین بودن یا نبودن چک بستگی به نوع کسب و کار شما دارد.)

۱۱)برای هر مشتری سقف اعتبار مشخص کنید.

بسته به امکانات و دارایی ها،سابقه،حجم خرید و تعداد خرید های هر مشتری برای سقف اعتبار مشخصی تعیین کنید.ویزیتور ها و تیم فروش حداکثر به اندازه آن سقف برای مشتری می توانند اعتبار قائل شوند.در غیر اینصورت اگر چک پاس نشد ،آن مبلغ سوخت شده به عهده همان کارمند فروش می باشد.

 



تاریخ : دوشنبه 29 آذر 1395 | 05:45 ب.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات

مدیریت زمان در فروش

یکی از اصول کاربردی برای مدیریت زمان فروش اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰ می باشد.

اصل پارتو یا قانون ۸۰/۲۰: این قانون می گوید بیست درصد کارهای ما هشتاد درصد نتیجه را برای ما به  ارمغان می آورند و هشتاد درصد کارهایمان بیست درصد نتیجه را برای ما حاصل می کنند.

ما باید آن بیست درصد کارهایی که هشتاد درصد نتیجه را برای ما به ارمغان می آورند را شناسایی کنیم و در درجه اول روی آن ها سرمایه گذاری کنیم.برای شناسایی این عوامل از یک دفترچه یادداشت استفاده کنید.به مدت دو هفته تمام کارهای روزانه خود را یادداشت کنید و آن ها را رصد کنید.

بعد از دو هفته فعالیت های خود را بررسی کنید ،آن ها را می توانید به سه دسته تقسیم بندی کنید:

۱)کارهای درآمد زا: کارهایی که به طور مستقیم بر فروش و سطح درآمد شما تاثیر می گذارند.مثل تلفن  زدن و مذاکره حضوری با مشتری

۲)تعهدات: مسولیت ها و امور اجباری شغل شما هستند.مثل تهیه گزار ش ها پیش بینی ها،همکاری با واحد  حسابداری،وصول مطالبات معوق

۳)وقت تلف کن ها: فعالیت هایی که مخل کار شما هستند و سهمی در افزایش درآمد شما ندارند.مانند  صحبت های متفرقه با همکاران ،جلسات غیر ضروری و غیر کاری،خواندن بسیاری از نامه ها ،ایمیل ها و

شما در درجه اول باید روی کارهای درآمد زا متمرکز شوید .این ها آن ۲۰ درصد فعالیت هایی هستند که ۸۰ درصد درآمد شما را حاصل می کنند.

 

وقتی شرکت های کمتر سود آور و یا زیان ده را را بررسی می کنیم می بینیم که جنبه کار اداری بیشتری بر دوش کارکنان فروش است و کارکنان فروش تماس های کمتر می گیرند .هدف اصلی مدیریت موثر وقت ،افزایش زمان رودررویی و مذاکره با مشتری است تا فروش و به تبع آن درآمد افزایش یابد.

فقط یک درصد افراد جامعه برنامه های خود را می نویسند و این یک درصد بیش از نود و نه درصد درآمد جامعه را به خود اختصاص می دهند.

در پایان هر روز لیست کارهایی را که قرار است روز بعد انجام دهید ،برای خود درست کنید سپس موارد را به ترتیب اهمیت شماره گذاری کنید تا به پایان برسد.بعد سراغ اولویت دوم رفته و تا اتمام آن ،کار را انجام دهید.سپس سراغ اولویت سوم بروید.سایر اولویت را هم به همین ترتیب انجام دهید.بسیار حائز اهمیت است که این سیستم حداقل به مدت ۳۰ روز متوالی ،بکار گرفته شود تا به عادت تبدیل گردد.عادات بد،خود به سراغ ما می آیند اما عادات خوب را باید در خود به وجود آوریم.

هر روز کاری ۸ ساعت است اما انرژی کاری شما در این ۸ ساعت برابر نیست و از طرف دیگر مشتریان شما در تمام این ۸ ساعت در دسترس نیستند.من آن بخشی از ساعات کاری که عموم مشتریان شما در دسترس هستند و همچنین انرژی و کارایی شما در سطح مناسبی است را ساعات طلایی می نامم.این ساعات ممکن است برای شما از ساعت ۸ صبح تا ۱۲ ظهر یا از ساعت ۱۰ صبح تا ۱۴ باشد و یا هر بازه زمانی دیگر.

در این ساعات طلایی فقط برای فروش تماس بگیرید و جلسات مذاکره با مشتریان خود منعقد کنید.از این ساعات حداکثر بهره برداری را ببرید.کارهای درآمد زا را در این ساعات طلایی انجام بدهید و تعهدات و کارهایی متفرقه و کارهای آماده سازی مثل تهیه گزارش ها ،تحقیق راجع به مشتریان، مطالعه مجلات کاری و را به خارج از این ساعات طلایی انتقال دهید.

 




طبقه بندی: فروش، 

تاریخ : پنجشنبه 25 آذر 1395 | 10:36 ق.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات

12 عادت روزانه افراد  فوق العاده موفق  

فرد موفق معنی واقعی موفقیت را می دانند و به همین دلیل این عادات ساده را هر روز تمرین می کنند .

موفقیت کلمه جالبی است . در تعریف فرهنگ لغات موفقیت " در واقع گرفتن یا بدست آوردن ثروت ، احترام و یا شهرت است " اما بابررسی عمیق تر ، متوجه خواهید شد که برای افراد مختلف معانی متفاوتی دارد.

در واقع افراد موفق متوجه شدند که موفقیت در زندگی از فاکتورهای زیادی تشکیل شده است . موفقیت در زمینه های مالی و اهداف شغلی وجود دارد ، همچنین موفقیت در روابط ، کارهای جزئی ، معنویت ، میراث ، و حتی به سادگی یافتن راهکار لذت وجود دارد .

در اینجا 12 عادتی که افرادِ واقعا موفق هرروز انجام می دهند ارائه شده است ، زیرا آن ها متوجه شدند که رسیدن به موفقیت مانند برتری، یک عمل نیست بلکه یک عادت است .

1. آن ها به خودشان اجازه شکست می دهند

موفقیت واقعی یک بازی طولانی مدت است . همه ما روزهای خوب و نه چندان خوب داریم .بنابراین زمانی که موفقیت واقعی در کوتاه مدت سقوط می کند ( همانطور که برای همه ما هر روزه اتفاق می افتد ) اینگونه افراد ، در این مواقع خیلی افت نمی کنند . افتخار آن ها در واقع این است که آن ها فقط انسان هستند و به یاد می آورند که فردا به زودی خواهد آمد 

2. آن ها سوال می پرسند و به پاسخ گوش می دهند.

آیا شما در باره کسی که به تنهایی به موفقیت بزرگ دست یافته باشد چیزی شنیده اید ؟ ( نه ، شما نشنیده اید ، زیرااین امر هرگز اتفاق نمی افتد . ) در واقع افراد موفق می دانند که همیشه افرادی با دانش و تجربه بیشتر از آن ها وجود دارند و آن ها به دنبال این اشخاص برای مشاوره ، راهنمایی ، دانش هستند . امتیاز مضاعف : آنها توجهشان را به پاسخ جلب می کنند .

3. آن ها چیزهایی را برای خندیدن پیدا می کنند .

آنها لازم نیست کمدین باشند ، اما افراد واقعا موفق می دانند که زندگی زیباست و اتفاقات خنده دار هستند همانطور که دانایی گفته است : "زندگی خیلی مرموز است ، آن را جدی نگیرید."

4. آن ها به دنبال چیزهای جدیدی برای یاد گرفتن هستند.

افراد موفق واقعی می دانند که توقف یاد گیری آن ها، رشد و موفقیت آن ها را متوقف خواهد کرد . بنابراین ، آن ها به نبال دانش و فرصت برای بادگیری چیزهای جدید برای خودشان هستند .

5. آن ها در جستجوی فرصت هایی برای استفاده هستند بدون داشتن توقع

بخشی از موفقیت واقعی مثبت بودن و داشتن روابط پاداش است ، بخش دیگر آن ، کمک به جهان و ترک یک ثروت .هر دو این اهداف ، با جستجوی فعالانهشانس های کمک به مردم ، ارتقاء می یابد . افراد موفق می دانند که در نهایت پاداش دریافتی آنها معمولاً بزرگتر از آن چیزی است که به آنها داده اند ، حتی اگر محرک اصلی آنها چنین چیزی نباشد.

6. آنها به دنبال شانس هایی برای ابراز حق شناسی هستند

افراد به طور کلی دوست دارند که از آنها بابت همکاری هایشان تشکر و قدردانی شود . در میان ما افراد موفق به این موضوع پی برده اند و تلاش میکنند تا دیگران بدانند آن ها قدردان هستند .

7. آنها پیچیدگی را میپذیرند و تصدیق می کنند.

این مسئله با دادن استراحتی کوتاه به خود مرتبط است .افراد واقعا موفق می دانند که مسیر رسیدن به موفقیت به طور طبیعی پر از شکست است . هیچ کس دوست ندارد که کم پیشرفت کند ، اما بسیاری از افراد موفق در میان ما مسئولیت اشتباه خود را می پذیرند و حرکت رو به جلو دارند.

8. آنها همه چیز را از دید سایر افراد می بینند.

همدردی ، نیروی حیاتی روابط است. افراد موفق می دانند که برای کار با دیگران، باید تلاش کنند تا دیدگاه های آنها را بدانند.

9. آنها می بخشند و عمدتا فراموش می کنند .

زندگی برای نگه داشتن کینه ها خیلی کوتاه است. افراد موفق یک معادله ساده را دریافتند : زمان سپری شده برای عصبانی بودن در گذشته برابر با زمانی است که شما نمی توانید به حال حاضرو یا آینده تمرکز کنید.

10. آنها به ظرف خود اضافه می کنند.

افراد موفق می گویند : چالش های زندگی جدید، تجربیات جدید و فرصت های جدید برای رشد است .

11. آنها از بعضی چیزها صرف نظر می کنند

اضافه کردن چیزهای جدید در زندگی به معنای از دست دادن وقت برای چیزهای دیگر است . افراد موفق این را می دانند ،و شرایطی را به وجود می آورند تا فضا برای کارهای جدیدتر ایجاد شود .

12. آنها زمان خود را با کسانی که دوست دارند می گذرانند.

شما در زندگی خیلی چیزها بدست می آورید، اما هنوز به این نرسیدید که همه چیز را در مورد زندگی بفهمید . راهنمایی : پاسخ این نکته از تعاملات شما با افرادی که عاشقشان هستید مشخص خواهد شد .




طبقه بندی: برند، 

تاریخ : شنبه 20 آذر 1395 | 04:47 ب.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات
تعداد کل صفحات : 5 ::      1   2   3   4   5  
لطفا از دیگر صفحات نیز دیدن فرمایید
.: Weblog Themes By SlideTheme :.
****
*******
http://file.mihanblog.com//public/user_data/user_files/639/1916974/ph33.jpg