منوی اصلی
سامان سلیمانی - گروه مشاورین اجرایی کسب و کار
دانستن کافی نیست باید اقدام کرد ..
  • سامان سلیمانی شنبه 31 شهریور 1397 08:18 ب.ظ نظرات ()

    اشتباهاتی بزرگ در راه اندازی کسب و کار

    اولین سال راه‌اندازی کسب و کار مسلما پرفراز و نشیب خواهد بود. هر اندازه که با دقت و دانش پیش بروید، باز هم مرتکب اشتباهاتی خواهید شد. اما اگر ذهن خود را آماده کنید و به تجربیات دیگران توجه کنید، می‌توانید از وقوع بسیاری از این اشتباهات پیشگیری کنید.
     در این فرصت به هفت اشتباه بزرگ تازه‌کاران و راه‌حل‌هایی برای گریز از آن‌ها اشاره می‌کنیم.


    ۱- اشتباه اول: راندن یک ماشین تندرو در جاده‌ای خاکی
    همه ما شنیده‌ایم که برای آغاز هر کار، به محرکی قوی و شور و شوق فراوان، احتیاج است. اما داشتن این حرارت اولیه به تنهایی کاری از پیش نمی‌برد.
    شما به یک برنامه احتیاج دارید.
    در زمینه تجارتتان، درخصوص مشتریان و رقبای خود عمیقا تحقیق کنید و یک مدل حقیقی و مفید برای تجارت خود ساخته و روی یک سوال مهم تکیه کنید:
    چگونه می‌خواهید پول در بیاورید؟
    فرض کنید که در صدد باز کردن یک مغازه هستید. محلی را انتخاب می‌کنید که باید هزینه اجاره آن را بپردازید. ممکن است مخارج زیادی نیز برای تهیه دکور مناسب متحمل شوید بدون آن‌که به نحوه بازگشت این هزینه‌ها بیاندیشید. محصولات شما کامل نیستند و به فکر بازاریابی هم نیستید. قطعاً پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد کرد.
    ـ نکته: هیچ روز کاری خود را بدون برنامه طی نکنید.

     


    ۲اشتباه دوم‌: ارزان‌فروشی
    از یک کودک بخواهید که بین یک کریستال ۱۲وجهی بدلی و یک قطعه الماس، یکی را انتخاب کند. کودک کریستال را انتخاب خواهد کرد. تازه‌کاران تجارت نیز به همین صورت عمل می‌کنند، فریب کمیت را می‌خورند و به کیفیت اهمیت نمی‌دهند.
    آن‌ها می‌اندیشند که اگر جنس‌های ارزان قیمت را عرضه کنند، فروش بهتری خواهند داشت و به‌زودی میلیونر خواهند شد.
    اما این تصور غلط است.
    تازه‌کاران دنیای تجارت قیمت‌های محصولات و خدمات خود را بسیار پایین در نظر می‌گیرند و به این ترتیب در طول زندگی کاری خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتی زمانی که سفارشی دریافت می‌کنند، خوشحال نخواهند شد زیرا فروش برای آن‌ها سود کافی به همراه نخواهد داشت.
    قبل از قیمت‌گذاری، همه چیز را بسنجید. هزینه‌های ثابت و متغیر را محاسبه کنید. روش‌های تجاری و قیمت‌های رقبا را مورد توجه قرار دهید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهینه کرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آورید.
    ـ نکته: کریستال‌های بدلی را به الماس‌ها ترجیح ندهید.


    ۳اشتباه سوم: راه‌اندازی تجارت فقط برای هیجان
    بیشتر اشخاصی که در حال راه‌اندازی یک تجارت هستند، افرادی رویایی، خیال‌پرداز و ماجراجو هستند که بیشتر به دنبال هیجان می‌گردند. این افراد به جای تفکر و تحمل جزییات دشوار این کار، به فکر پیش‌روی هستند و می‌خواهند که مسایل و بحران‌ها را به نوعی پشت سر بگذارند تا دوباره به میدان بازی برگردند و ماجراهای آن را دنبال کنند.
    اما خستگی و ملالت از همین مسایل جزیی به تدریج ظاهر زیبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت کسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعیت فعلی در این حیطه نمی‌گنجد.
    ـ نکته: تجارت را وسیله‌ای برای هیجان‌انگیز کردن زندگی قرار ندهید.


    ۴اشتباه چهارم: غفلت از بازاریابی
    تعداد کمی از صاحبان تجارت‌هایی که تازه تاسیس شده‌اند برای بازاریابی اهمیت قایل می‌شوند و برنامه و بودجه خاصی برای آن اختصاص نمی‌دهند، زیرا تصور می‌کنند که بازاریابی یک خرج غیر ضروری است و یا به علت شکست‌های مقطعی از تاثیر بازاریابی در فروش مایوس می‌شوند.
    بازاریابی، فروش فرد را تضمین می‌کند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآیندی ادامه‌دار نیست.
    نمی‌توان از مرحله طرح و برنامه مستقیماً به مرحله فروش رسید و بازاریابی را فراموش کرد.
    این اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می‌شود. اولین افرادی که برای راه‌اندازی تجارت به آن‌ها احتیاج دارید، بازاریاب‌ها هستند. بازاریاب‌ها هستند که می‌توانند شما را به دیگران معرفی کنند. پس از آن موقعیت فروش فراهم خواهد شد.
    ـ نکته: قبل از ارسال پیام آشنایی، به دنبال معامله نباشید.

    ۵اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جای ریاست به آن
    هنگامی که فردی ۳ یا ۴ وظیفه معین را در ۷ روز هفته انجام می‌دهد نیازی به بهره‌گیری از شیوه‌های مدیریتی احساس نمی‌شود.
    در آغاز به کار یک تجارت نیز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پیش‌بینی به‌وقوع می‌پیوندد که می‌توان آن‌ها را توسط تجربیات شخصی یا با استفاده از روش آزمون و خطا حل کرد.
    اما همین‌طور که تجارت شما رشد می‌کند، مسایل پیچیده‌تر خواهند شد و این دو روش دیگر پاسخ‌گوی آن‌ها نخواهند بود.
    شما مسئول همه چیز هستید. شما باید اهداف تجارت را تعیین کنید و روش‌ها را انتخاب کنید، یا شخصی را برای انجام این وظیفه منصوب کنید.
    بدون داشتن سیاست معین و شفافی در مورد مشخصات مشاغل، استخدام‌ها، اخراج‌ها، تعطیلات، نحوه جبران کمبودها، چگونگی ترفیع‌ها و شرکت و تجارت نوپای شما در معرض آسیب‌ها و خطرات جدی قرار خواهد گرفت و در نهایت تجارت شما ضعیف خواهد شد.
    توجه کنید که کتاب راهنمای قوانین شرکت شما (حتی در حد یک صفحه) باید وجود داشته باشد.
    ـ نکته: اختیارات و وظایف خود را فراموش نکنید.

    ۶اشتباه ششم: پیش‌بینی ناقص بودجه
    تازه‌کاران تجارت معمولاً نیازهای مالی خود را دست کم می‌گیرند. این افراد، در ابتدای کار هزینه زیادی را صرف خرید لوازم اداری و محصولاتی می‌کنند که ممکن است بسیار تخصصی‌تر از آن‌چه باشد که به آن نیاز دارند. هم‌چنین به این موضوع توجه نمی‌کنند که اکثر مشتریان به طور اقساط خرید می‌کنند و بازگشت پول به کندی انجام می‌گیرد.
    به همین علت مشاوران مدیریت معمولاً پیشنهاد می‌کنند که پس از محاسبه بودجه مورد نیاز خود برای راه‌اندازی تجارت، حداقل ۵۰درصد به آن اضافه کنید. به این ترتیب برای مدیریت ریسک‌های احتمالی آماده خواهید شد.
    ـ نکته: در مورد بودجه واقع‌بین باشید.

    ۷اشتباه هفتم: روابط غلط
    شروع هر فعالیتی احتیاج به کار فراوان و سیستم پشتیبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسایل مالی باعث بروز مشکلاتی در روابط خواهد شد.
    باید قدری از بار خود را سبک کنید و از کمک نزدیکان و دوستان خود در حد امکان استفاده کنید.
    ـ نکته: نگذارید که یک اشتباه باعث یک عمر پشیمانی شود.

    بسیاری از اشتباهات به این دلیل بروز می‌کنند که تازه‌کاران تصور می‌کنند که تمام کارها را باید خود به تنهایی انجام دهند.
    به جای این کار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسید و کمبودهای خود را بپذیرید و بعضی از امور را به دست متخصصین خاص آن بسپارید.
    هنگامی که به مسایل و شکست‌های اجتناب‌ناپذیر برخورد می‌کنید، این ضرب‌المثل قدیمی را به یاد بیاورید که: هر شکست پلی است برای پیروزی‌های آینده.

     

    آخرین ویرایش: شنبه 31 شهریور 1397 08:20 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
  • سامان سلیمانی سه شنبه 27 شهریور 1397 03:38 ب.ظ نظرات ()

    اشتباهات گفتاری که سبب دوری مشتری از شما می گردد

    به‌طور حتم، بسیاری از شرکت‌ها به الفاظی که کارمندان‌شان هنگام ارتباط با مشتری استفاده می‌کنند، نسبت به زبانی که در کمپین‌ها و وب‌سایت بازاریابی آنها استفاده می‌شود، توجه کمتری نشان می‌دهند.
    حداقل این الگویی است که به عنوان یک مشاور زیاد با آن مواجه می‌شوم و این اشتباهی بسیار جدی است، چون مشتریان احساسات خوب و بد خود را نسبت به یک شرکت از اقدامات مغرورانه برندسازی آن شرکت به دست نمی‌آورند، بلکه مکالمات عادی روزانه مبنای این حس است. زبان، مبنای دیگر اجزای رضایت مشتری است. به‌عنوان مثال:
    یک محصول بی‌عیب و نقص تا زمانی که از زبان درستی برای توصیف آن استفاده نکنید، بی‌عیب و تمام‌عیار نخواهد بود.
    حتی خوش‌نیت‌ترین کارمندان شما که از نظر فنی بی‌‌عیب و اشتباه هستند هم می‌توانند با به‌کارگیری زبانی نادرست، مشتریان را دور کنند.
    وقتی در ارائه خدماتی با شکست مواجه می‌شوید، زبان درست می‌تواند بهترین متحد شما باشد. اگر تاکنون به انتخاب و کنترل زبان شرکت‌تان توجه چندانی نکرده‌اید، بهتر است هم‌اکنون این کار را شروع کنید.

    سبک گفتار ثابتی ایجاد کنید
    هیچ برندی تا زمانی که سبک گفتار متناسبی با مشتریان خود در کلیه سطوح بنگاه ایجاد نکند، کامل نمی‌شود. بنابراین، باید تلاش کنید سبک گفتار ثابتی در ارائه خدمات ایجاد کنید.
    یک سبک گفتار پایدار و متمایز در سطح شرکت به خودی خود اتفاق نمی‌افتد. برای این کار شما به مهندسی اجتماعی نیاز دارید یعنی باید آموزش نظام‌مندی به کارمندان خود بدهید. مثلا تصور کنید برای جواهرفروشی لوکس خود ۱۰ فروشنده متعهد انتخاب کرده‌اید. برای آنها یونیفورم و ظاهر شیک و یک‌شکلی در نظر گرفته‌اید و تشویق‌شان کرده‌اید در فروشگاه کاملا نماینده برند شما باشند. اما نحوه صحبت کردن آنها با مشتری، مثل صحبت کردن آنها در خانه است. تا زمانی که آموزش‌های لازم را در این زمینه نبینند، سبک گفتار متفاوتی نخواهند داشت. خوشبختانه، مهندسی کردن یک سبک گفتار در سطح شرکت می‌تواند تجربه مثبت و مشارکتی باشد. اگر به درستی با این موضوع برخورد کنید، نیازی نیست به‌دلیل زبان بد کارمندان خود به مشتری پاسخگو باشید. وقتی همه افراد یک سازمان رهنمودهای استفاده از زبان خوب را بدانند، با یک چالش مواجه خواهند شد، نه یک مانع و اگر واکنش خوبی در برابر آن داشته باشند، باید پاداش بگیرند.

    نحوه انجام کار
    بهترین زبانی که بیشترین کاربرد را در قبال مشتریان شما دارد بررسی کنید و عبارت‌های مخربی را که باید از آن‌ها اجتناب شود، شناسایی کنید. می‌توانید این عبارت‌ها را در یک کتابچه تدوین کنید تا به‌عنوان یک مرجع مورد استفاده قرار بگیرد. در این کتابچه لغت‌ها و اصطلاحاتی که بهتر است استفاده شوند و در شرایط مختلف می‌توان از آن‌ها اجتناب کرد، عنوان می‌شوند. در این‌جا، مثا‌ل‌هایی از گزینه‌های زبان خوب یا بد که برای کسب‌وکار خودم یا کسب‌وکارهایی که به آنها مشاوره می‌دهم تدوین کرده‌ام، عنوان شده‌اند:
    بد: «شما بدهکار هستید…»
    خوب: «اسناد ما نشان می‌دهد ترازهای مالی…»
    بد: «شما باید» (این عبارت باعث می‌شود برخی مشتریان فکر کنند من نباید کاری انجام دهم، چون مشتری شما هستم.)
    خوب: «معمولا بهتر این است که …»
    بد: «گوشی را نگه دارید…»
    خوب: «می‌توانم خواهش کنم چند لحظه کوتاه پشت خط بمانید؟»

    به‌راحتی مشتری فکر کنید، نه تخریب او
    مهم نیست چه نوع کسب‌وکاری دارید، فقط کاری کنید که کارمندان‌تان از زبانی اجبارکننده استفاده نکنند. گاهی اوقات این زبان توهین آشکاری محسوب می‌شود و گاهی توهین غیرمستقیم است. در این‌جا مثالی از هر دو نوع را می‌آوریم:
    توهین غیرمستقیم: در یک کسب‌وکار غیررسمی، اگر مشتری بپرسد «حال شما چطور است؟» پاسخ «خوبم، متشکرم» ممکن است از لحاظ دستوری درست به نظر برسد، اما بهترین انتخاب نیست. این پاسخ رسمی ممکن است باعث شود آن مشتری از این‌که از زبان درستی استفاده نکرده خجل شود. در این شرایط بهتر است کارمندان از گزینه‌های خودمانی‌تری مانند «همه چیز خیلی خوب است» یا «عالی» استفاده کنند.
    لحن اجبارکننده: فراموش نمی‌کنم زمانی به رستوران معروفی رفته بودیم و پرسنل آموزش‌دیده آن‌جا برای سفارش گرفتن غذا پرسیدند «آب معدنی تقطیری میل دارید یا کربونیزه شده؟» ما این جمله را طوری برداشت کردیم که یعنی حق نداریم آب معدنی معمولی سفارش دهیم.

    رویکرد کلاسیک یا دنی میر
    این‌که از کارمندان بخواهید از زبان درستی استفاده کنند، وظیفه سخت و حساسی است. برای تهیه کتابچه مرجع مناسب شرکت، دو روش وجود دارد که باید انتخاب کنید کدام روش برای شما بهتر است. روش اول، سبک زبانی کلاسیک است که براساس آن «چیزی را می‌گویید، درحالی‌که از گفتن چیز دیگر اجتناب می‌کنید». این روش رضایت مشتری را در بیشتر کسب‌وکارها بهینه‌سازی می‌کند و کارکنان را در یک تیم قرار می‌دهد. در این روش، با طیف گسترده‌ای از کارمندان که سوابق متنوعی دارند و می‌توانند در انتخاب بهترین عبارت کمک کنند، همکاری می‌کنید. اما در این روش اگر بخواهید خیلی اصولی رفتار کنید و لیست دقیقی از لغات و عبارت‌هایی را که باید استفاده شوند استفاده کنید، باید لیستی از عبارت‌های منفی که نباید مورد استفاده قرار بگیرد هم داشته باشید. این لغت‌نامه اصطلاحات منفی در قالب روش دوم قرار می‌گیرد که آن را رویکرد «دنی میر» می‌نامیم. دنی میر رستوران‌دار معروف آمریکایی است که در مشتری‌مداری بسیار پیشتاز است. میر از دادن لیست عبارت‌هایی که باید گفته شود به کارمندان خود احساس خوبی ندارد، اما با جدیت کارمندانش را از گفتن عبارت‌های ناپسند به مشتری بازمی‌دارد. یادگیری یک لغت‌نامه عبارات منفی که کوتاه هم باشد آسان‌تر است و البته باید به‌روزرسانی شود
    .

    نویسنده: Micah Solomon

      

    آخرین ویرایش: سه شنبه 27 شهریور 1397 03:40 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
  • سامان سلیمانی سه شنبه 27 شهریور 1397 03:31 ب.ظ نظرات ()

    علل شکست برنامه های بازاریابی

    روزی مردی به منزل خود وارد شد در حالی که در بیرون از منزل مردمی را دیده بود که از یک شیرینی فروشی بزرگ خریدمیکردند و وی بسیار هوس کرده بود که هر جور شده در آن روز، شیرینی بخورد. پس از ورود به خانه به همسر خود گفت که: “ای زن امروز برای من شیرینی درست کن میخواهم بدانم که این شیرینی چه طعمی دارد که اینقدر مردم برای آن سر و دست میشکنند.” همسر وی تقاضای مردش را اجابت کرد و به داخل آشپزخانه رفت. پس از مدتی بیرون آمد و گفت ای مرد برای درست کردن شیرینی نیاز به آرد گندم داریم و ما فقط آرد جو در خانه داریم. مرد گفت با همان آرد جو کارت را انجام بده، ما میخواهیم شیرینی بخوریم اینقدر بهانه نیاور. زن بار دیگر به آشپزخانه رفت و دوباره بازگشت و گفت ای مرد برای درست کردن شیرینی، نیاز به شیر داریم که در خانه موجود نیست. مرد با ناراحتی گفت من بعد از مدتها از تو درخواستی کردم و تو مرتب بهانه میآوری. حال اگر شیر نباشد چه میشود؟ بجای شیر آب را با آرد جو مخلوط کن. زن که مستاصل شده بود باز هم به آشپزخانه رفت و برای بار سوم بازگشت و گفت برای شیرین کردن شیرینی نیاز به شکر هست که آنهم در خانه نیست. در جواب مرد با عصبانیت گفت بجای شکر از کشمش استفاده کن. فرقی که نمیکند.
    پس از یک ساعت زن شیرینی را حاضر کرد و به نزد مرد آورد. در همان لحظه اول که مرد شیرینی پخته شده را شروع به خوردن کرد به یکباره شروع به سرفه شدید کرد و گفت: “واقعاً چقدر این مردم بیسلیقه هستند که شیرینی به این بدمزگی را دوست دارند و برای خرید آن صف میکشند.”

    آنچیزی که در حال حاضر ما در کسب و کارها در ایران با آن مواجه هستیم همین حکایت است. متاسفانه یا برنامه جامعی برای بازاریابی محصولات و خدمات خود نداریم و یا در صورت داشتن یک برنامه جامع و مدون، آنقدر آن برنامه را بد اجرا میکنیم که متاسفانه من فکر میکنم اگر از ابتدا هزینهای برای تنظیم برنامه صورت نمیگرفت و مدیران بر اساس شهود خود عمل میکردند، شاید نتیجه بهتری حاصل میشد.
    آنچه که مهم است اینست که بدانیم برای بازاریابی موفق و پایدار، حتماً نیاز به برنامه بازاریابی کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت داریم و هیچ راه میانبری وجود ندارد. بسیاری وقتی صحبت از برنامه بازاریابی به میان میآید آنقدر آن را بزرگ میپندارند که هرگز اقدام به تدوین آن برنامه نمیکنند تدوین یک برنامه بازاریابی هر چند که کار پیچیده و ظریفی است اما آنقدر سنگ بزرگی نیست که علامت نزدن باشد اکثر این افراد بدنبال یک راه کوتاه برای جبران کمبود نقدینگی خود هستند. وقتی سالهای گذشته مدیریت آنها را مورد بررسی قرار میدهید متوجه میشوید که آنها همواره دچار کمبود نقدینگی بودهاند. آیا میدانید چرا؟ چون همیشه فعالیتهای بازاریابی آنها غیر منسجم و کوتاه مدت بوده است و صرفاً نتایج مقطعی به بار آورده است.

    مشکل بزرگ دیگر این است که در حال حاضر، همانند گذشته صرفاً راهاندازی یک کسب و کار، تضمینی برای بقای آن نیست. شرایط بازار بسیار متلاطم و غیر قابل پیشبینی است. شرایط تجارت نیز با وجود رقبای بیشمار در هر کسب و کار بسیار متفاوتتر از گذشته است.
    حال فرض کنید که یک مدیر، برنامه بازاریابی سازمان خود را طرحریزی کرد. آیا صرف داشتن برنامه بازاریابی میتوان گفت فروش محصولات و خدمات افزایش مییابد؟ قطعاً چنین نخواهد بود.

    آیا تیم مشاوری که این برنامه را تدوین کرده است از کیفیت بالایی برخوردار بوده است؟ آیا میدانید میزان مهارتها، سوابق و نبوغ افراد این تیم نقش بسزایی در موفقیت برنامه دارد؟
    آیا این برنامه با کیفیت مطلوب مورد نظر تیم مشاوره به اجرا در آمده است؟
    آیا زمانبندی اجرای برنامه بازاریابی که مهمترین نقش را بازی میکند بدرستی طرحریزی و انجام شده است؟
    آیا همه فرآیندهای عملیات بازاریابی ما بدرستی تدوین شده است و روابط میان این فرآیندها بارها و بارها بررسی شده است؟
    چه کسانی قرار است این برنامه را اجرا کنند؟ و یا عوامل اجرایی برنامه چه کسانی هستند؟
    آیا تیم مشاور همواره در کنار شما برای اعمال تغییرات احتمالی در برنامه بر اساس شرایط متغیر بازار و عملکرد رقبا است؟
    و بسیاری سئوالات دیگر

    در انتها باید بگویم اگر شما برنامه‌ای داشتید که شکست خورده است می‌بایست منصفانه دلایل شکست برنامه خود را بررسی کنید نه این‌که اعتقادتان به برنامه‌ریزی را از دست بدهید مطمئن شوید حکایت شما، حکایت آن مرد که شیرینی هوس کرده بود نشده است و اگر تا کنون برنامه‌ای برای بازاریابی محصولات و خدمات خود نداشته‌اید، باید بگویم که هیچ راه میانبری برای موفقیت پایدار در تجارتتان ندارید. ابتدا برنامه‌ای هر چند کوچک و کوتاه تدوین کنید و با اجرای صحیح آن برنامه، مطمئناً از نتایج فوق‌العاده آن شگفت زده خواهید شد.

    منبعwww.ibazaryabi.com

    آخرین ویرایش: سه شنبه 27 شهریور 1397 03:31 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
تعداد صفحات : 33 1 2 3 4 5 6 7 ...