تبلیغات
سامان سلیمانی - گروه مشاوره کسب و کار - مطالب سامان سلیمانی
مناسب ترین زمان و بهترین راه ارایه پیشنهاد فروش 

اگر می‌خواهید فروشی صورت بگیرد، باید به‌موقع پیشنهاد بدهید. حتما می‌گویید این را خودم هم می‌دانم، بهترین زمان پیشنهاد دادن چه وقت است؟ من از کجا بدانم؟ هیچ‌کس به‌جز خود شما نمی‌تواند تشخیص بدهد. فقط می‌توانم بگویم زمان مناسب، وقتی است که نشانه‌های تمایل را در خریدار ببینید و احساس درونی خود شما هم مؤید آمادگی شرایط باشد.

تشخیص این‌که پیشنهاد را چطور عنوان کنیم، آسان‌تر از تعیین زمان مطرح کردن آن است، باید با آمادگی کامل در مورد آن اقدام کنیم.

نکته مهم: پرسش‌هایی که هرگز نباید در هنگام پیشنهاد فروش طرح کرد از این قرارند:« چه‌کار کنم تا این معامله انجام شود؟» یا « شما برای انجام دادن این معامله چه انتظاری از من دارید؟» به‌نظر برخی این پرسشها توهین‌آمیز هستند و از طرفی فروشنده‌های حرفه‌ای با هدف‌ها و وظیفه‌های خود آشنا هستند.

بعضی از فروشنده‌ها پیشنهادشان را طوری مطرح می‌کنند که گویی اهمیت چندانی برای پاسخ مشتری قائل نیستند. این عده با شنیدن «نه» دست از تلاش بر می‌دارند ولی فروشنده‌های حرفه‌ای همیشه «نه» را «هنوز نه» تلقی می‌کنند.

1. بپرسید: نگرانید که از معامله با ما ضرر کنید؟ 
وقتی از مشتری چنین پرسشی شود، اگر نگران چیزی باشد آن را بروز خواهد داد و از آن‌جا که معمولاً مورد خاصی وجود ندارد و سکوت می‌کند، می‌توانید فوری بگویید: ... «خب پس حالا که چیزی را از دست نمی‌دهید، امضاء بفرمایید.»

2. بپرسید: آیا مایلید از خدمات دیگر شرکت ما هم استفاده کنید؟ 
اگر شما فروشنده‌ی شرکتی هستید که محصولات متعددی دارد، در ابتدا کار فقط با یک نوع محصول موقعیت خود را تثبیت کنید و در حاشیه راه را برای معامله‌های دیگر هموار کنید.

3. به مشتری نشان دهید که مایلید در مراحل بعدی کار هم مشارکت کنید.
به‌طور مثال بپرسید: آیا می‌خواهید ترتیبی بدهید که من هم زمان تحویل جنس حضور داشته باشیم؟ یا می‌خواهید چند نفر از کارمندان آموزش ببینند؟ یا به‌نظر شما جلسه‌های آموزشی را کی برگزار کنیم؟

4. بپرسید آیا مانعی سر راه معامله با شرکت شما می‌بیند؟ 
بگویید: اگر موردی به نظرتان می رسد، بفرمایید تا رفع کنیم.

5. اگر به مانع یا مشکلی اشاره کرد، بپرسید: فقط به‌خاطر همین یک مورد است که رضایت نمی‌دهید؟ 
پس اگر این مشکل بر طرف شود کار تمام است؟

6. خلاقیت به خرج دهید. 
در مدت زمانی که منتظر دریافت جواب مشتری هستید، با یک شوخی جالب اعلام وجود کنید. به طور مثال، برایش پیامک بزنید و بزنید و بنویسید« با جواب مثبت خود خواب را به چشمان من بازگردان» یا «با یک بله‌ی شما شب تار فروشنده‌ی بینوا سحر می‌شود.»
نمک بپاشید و پول پارو کنید!

7. شرایطی فراهم کنید که «نه» گفتن به پیشنهادتان سخت باشد. 
به طور مثال،بگویید: «چطور است روز جمعه ناهار در خدمتتان باشیم تا در این فرصت خواسته‌هایتان را برایم شرح دهید. همان جا به شما خواهم گفت که بر آوردن آنها در توان ما  هست یا نه. این پیشنهاد را می پسندید؟» یا « چطور است که برای آزمایش، یک نمونه از محصول ما را ببرید. اگر به کارایی آن و صحت گفته بنده ایمان نیاوردید لازم نیست هزینه‌اش را بپردازید، پیشنهاد منصفانه است؟»

اگر هیچ یک از مواردهای بالا کار ساز نبود:

8. با شوخی کار را تمام کنید. 
بگویید: می‌دانید چطور هر دوی ما خلاص می شویم؟ با بله گفتن شما!

نکته مهم
پیشنهادتان را وقتی عنوان کنید که مشتری از نظر روحی در شرایط مساعدی باشد. یکی از بدترین مکان‌های ارائه پیشنهاد، دفتر مشتری است و بهترین جا سر میز صبحانه، ناهار، و یا شامی است که شما میزبانید. دفتر خودتان و نمایشگاه‌های تجاری هم در الویت‌های بعدی قرار دارند.

پاسخ نهایی
رمز موفقیت در این است که با حالتی دوستانه و محترمانه پیشنهادتان را عنوان کنید. مراقب باشید مشتری احساس نکند تحت فشار قرار گرفته و لحنتان آمرانه نباشد. برای کسب مهارت چاره‌ای جز تمرین زیاد ندارید.




طبقه بندی: فروش، 
برچسب ها: ارایه پیشنهاد فروش،  

تاریخ : دوشنبه 25 اردیبهشت 1396 | 07:05 ق.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات

وظایف مدیر فروش چیست ؟

مدیر فروش فردی است که وظیفه تصمیم گیری برای اجرای هرچه بهتر عملیات فروش در چارچوب اختیارات و وظایف تعیین شده از سوی معاونت بازاریابی و مدیرعامل را برعهده داشته و مدیریت نیروهای فروش برای نیل به اهداف مشخص شده برعهده ایشان است. بطور کلی تمام مدیران وظیفه اصلی تصمیم گیری و نظارت بر اجرای صحیح تصمیمات است. منتهی هریک در حیطه اختیارات و شرح وظایفشان با نگرش سیستمی برای توفیق جمعی عمل خواهند کرد ، ابزارهای تصمیم گیری شامل چهار عامل تجربه، دانش، اطلاعات و شم است. به عبارتی هریک از مدیران شرکت ازجمله مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیر عامل، برای تصمیمگیری صحیح و اصولی نیازمند بهرمند بودن از آن موارد میباشند.

تجربه: سابقه همراه با رشد را تجربه میگوییم. انسانهای اندیشمند از تجربه یاد میگیرند. در دنیای پیچیده رقابتی امروز نمیتوان نقش تجربه را در مدیریت انکار کرد. اما هر سابقه کاری هم تجربه نیست. چه بسا انسانهایی که با سابقه کار طولانی تجربه اندکی دارند.

دانش: مجموعه علومی است که در یک فرد جمع شده است. برای مثال مدیر فروش، معاونت بازاریابی و مدیرعامل هریک برای مدیریت کردن نیروهای تحت پوشش و تصمیمگیری صحیح باید به دانش منابع انسانیف بازاریابی و... مجهز باشند. همه دانشها قابلیت اکتسابی دارند و باید نسبت به یادگیری و بکار بستن آنها اقدام کرد. دیگر نمیتوان بدون پشتوانه علمی و فقط براساس حدس و گمان تصمیم گرفت.

اطلاعات: اخبار روزمره از درون و بیرون شرکت را اطلاعات میگوئیم. به شرطی که به صورت داده خام نباشند، بلکه پردازش شده و قابل استفاده باشند. اطلاعات از کلیه عوامل دخیل در کسب و کار خصوصاً مشتریان، رقبا، واسطه ها، تأمین کنندگان و کارکنان جزء لاینفک تصمیمگیری مؤثر است. اطلاعات باید دقیق، شفاف، به روز و مرتبط باشد.

شم: همان ذات یا قوه شهود است و بینش فرد را شکل میدهد. شم فطری است. بعضی از انسانها درونگرا و برخی برونگرا هستند. و وجود هردوی این افراد برای توفیق در کسب و کار ضروری است. به شرطی که هریک در جای مناسب خودشان قرار گرفته باشند، که تشخیص این مهم با متخصصان مربوط است.

مدیر فروش مسلط به ابزارهای چهارگانه فوق با استفاده از اطلاعات دریافت شده از مهندسی فروش و همچنین سایر نیروها، نظیر سرپرستان فروش شرکت که همانند چشم و گوش شرکت در بازار عمل میکنند، در حیطه اختیارات خویش تصمیم گیری نموده و تصمیمات را جهت اجرا به نیروهای عملیاتی (سرپرستان و فروشندگان) ابلاغ میکند.

مدیر فروش با ارائه اطلاعات و پیشنهادات به مقامات مافوق، ایشان را در جریان امور گذاشته و تصمیمات کلان و مهمتر را از ایشان دریافت نموده و با تکیه بر نیروهای تحت امر خویش نسبت به اجرای آنها اقدام میکند.

لازم است علاوه بر سیستم گزارش گیری معمول و رسمی شرکت، مدیران، از جمله مدیر عامل و معاونت بازاریابی و مدیر فروش، ساعاتی را در هفته به مشاهده مستقیم عملیات در بازار اختصاص داده و با مذاکره با مشتریان و فروشندگان اطلاعات خویش را کامل کنند. پشت میز جای کوتاهی برای دیدن بازار است. برای دیدن بازار باید به سراغ آن رفت.

درست است که فروشندگان چشم و گوش شرکت هستند و هرچند که چشم باید خوب ببیند و گوش هم باید خوب بشنود، اما وظیفه تصمیم گیری با مغز است که این مهم برعهده مدیران کارآزموده و مجرب و شایسته است. اما لازم است بین چشم و گوش و مغز یک سیستم عصبی کارامد وجود داشته باشد تا اطلاعات، به موقع منتقل و دستورات هم به موقع منعکس شوند و این امر ضروری، با برقراری سیستم گزارشگیری و بازخورد و همچنین با جلسات هفتگی و ... امکان پذیر خواهد بود.

در شرکتهای بزرگ که تعداد فروشندگان آنها زیاد است، برای نظارت دقیق تر بر عملیات فروشندگان و ارتباط بیشتر با مشتریان، مدیر فروش نسبت به تقسیم بندی مناطق عملیاتی بین سرپرستان فروش اقدام میکند تا وظایف به نحو احسن انجام شود.

ضرورت برقراری ارتباط مستمر و دوطرفی بین تمام عوامل شرکت و مطلع بودن از نظرات مشتریان  همواره تأکید میشود. صدای مشتری را از هر طریق ممکن باید شنید. اگر شما صدای مشتریانتان را نشنوید، رقبا صدای آنها را    می شنوند و طبیعی است که آنها هم به دعوت آنها پاسخ خواهند گفت.

تقسیم کار در درون سازمان ضروری است اما مهمتر از آن برقراری فضای همدلی جهت اجرای صحیح وظایف است و برقراری این سیستم به عهده مدیران ارشد است.

شرکت باید با آموزش مستمر و ارتباط گسترده با نیروهای فروششان در جهتی حرکت کنند که تمام نیروهای فروش با رفتار و کردارشان و ارائه اطلاعات پیشنهادات سازنده ، هریک مهندس فروش شایسته ای برای شرکت باشند




طبقه بندی: فروش، 
برچسب ها: وظایف مدیر فروش،  

تاریخ : چهارشنبه 20 اردیبهشت 1396 | 08:32 ق.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات

پاسخ به مشتری وقتی که میگوید : می خواهم فکر کنم 

مشتریان غیر از «بله» یا «نه» چیزهای دیگری هم می‌گویند. برای بسیاری از فروشندگان چگونگی برخورد با جمله کوتاه می‌خواهم درباره آن فکر کنم از همه دشوارتر است. این جمله در اساس مثبت است، اما اگر در برابر آن عقب‌نشینی نمایید ممکن است هرگز دوباره با آن مشتری صحبت نکنید .

منظور بعضی از مشتریان که این جمله را می‌گویند نه است. شما باید بدانید که باید از این جمله معنی ظاهری را درک کنید یا نه. بنابراین پاسخ بهتر چیست؟ غالبا بسیار مشکل است که دلیلی بیابیم که چرا مشتری نباید درباره آن
فکر کند ( مگر آن‌که شما بتوانید دلیلی قطعی برای تصمیم‌گیری فوری ارائه کنید).بنابرین بهترین راه پذیرفتن است، و نه فقط پذیرفتن بلکه تشویق مشتری به فکر کردن درباره آن است. به او بگویید که این تصمیم مهمی است، بگویید که نباید به آسانی تصمیم‌گیری کند و عجله نماید، و این که باید مطمئن باشد؛ به هر صورتی که آن را بیان می‌کنید باید به روشنی نشان دهید که شما موافق فکر کردن درباره آن هستید. اما بعد بپرسید که چرا او هنوز هم باید فکر کند، یا این‌که چه بخشهایی از تصمیم هنوز احتیاج به بررسی بیشتر دارند. غالبا در اینجا نکته‌ای عرضه می‌شود، گیر خاصی درکار وجود دارد، چیزی در مجموعه که به خوبی بقیه اجزاء نیست، یا در زمینه‌ای از کار نیاز به اطلاعات بیشتر به‌چشم می‌خورد. آن‌گاه شما می‌توانید بکوشید تا توجه را به مذاکره بیشتر معطوف سازید . 

مشتری : ((می‌خواهم در باره آن فکر کنم))

فروشنده :  البته،این تصمیم بزرگی است، شما باید مطمئن  شوید که از هر نظر درست است، آیا هیچ جنبه خاصی وجود دارد که شما می‌خواهید به ویژه در باره آن فکر کنید؟

 مشتری : خوب، فکر می‌کنم که زمان نصب بیش از همه نگران می‌کند چون حتما بر کار جاری ما اثر می‌گذارد .

فروشنده : تا حدی درست است، اما می‌توانیم مشکل را رفع کنیم، شاید من به اندازه کافی توضیح ندادم که چگونه با این
موضوع برخورد خواهیم کرد؛ آیا می‌توانیم قبل از  پایان گفتگو یک بار دیگر آن را توضیح دهیم؟

 مشتری :   بسیار خوب، من می‌خواهم تمام موضوع را بطور واضح بفهمم : 

اکنون جلسه دوباره جریان می‌یابد و دلیلی وجود ندارد که به سمت پایین دیگری حرکت نکند (در چنین شرایطی استفاده از روش اعتراض نهایی درست خواهد بود) که بدون درخواست برای فکر کردن بیشتر به توافق برسد. این عبارت معمولا نشانه‌ای از آن است که چیزی و شاید چند چیز -که در این حالت شما ممکن است بتوانید از مشتری بخواهید که آنها را برای شما فهرست کند و بعد پیشنهاد بحث بیشتر را مطرح نمایید-. لیکن در اینجا راه دیگری هم وجود دارد. ممکن است مشتری فرصت بیشتری بخواهد که فکر کند، نه به این دلیل که برای فکر کردن زمان لازم است بلکه به دلیل دیگری که برایش مطرح است دو دلیل که بیش از همه محتمل هستند یکی نیاز به مشورت با شخص دیگری در سازمان (احتمالا تصمیم‌گیرنده واقعی) است و دومی این که شاید رقیبی وجود دارد و جلسه‌ای به منظور مقایسه با آنان ترتیب داده شده است این احتمالات، یا موارد دیگر، را می‌توان با پرسشهای دقیق فهمید. در چنین حالتی نقشه شما برای نهایی کردن کار ممکن است تغییر یابد؛ شاید
اولین گام، تلاش برای تشکیل جلسه‌ای با همکار آنها باشد. گاهی آنان از کمک گرفتن برای هرگونه اقناع داخل سازمانی که ممکن است لازم شود استقبال می کنند، یا آنکه سعی شود شما هم بعد از جلسه با رقیب دوباره درباره پیشنهاد خود صحبت کنید

باز هم مشاهده می‌شود که هر‌چه اطلاعاتی که در هر مرحله کسب می‌کنید بهتر باشد، موقعیت شما برای پیشبرد کار بهتر خواهد بود. چنین روشهایی شکست‌ناپذیر نیستند اما اگر احتمال موفقیت شما را حتی اندکی افزایش دهند،
ارزش دنبال کردن را دارند




طبقه بندی: فروش، 
برچسب ها: پاسخگویی به مشتریان،  

تاریخ : سه شنبه 19 اردیبهشت 1396 | 09:45 ق.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات
تعداد کل صفحات : 26 ::      ...   3   4   5   6   7   8   9   ...  
لطفا از دیگر صفحات نیز دیدن فرمایید
.: Weblog Themes By SlideTheme :.
****
*******
http://file.mihanblog.com//public/user_data/user_files/639/1916974/ph33.jpg