تبلیغات
سامان سلیمانی - گروه مشاوره کسب و کار - مطالب سامان سلیمانی

شش تکنیک بسیار ساده و کاربردی در بازاریابی و فروش: 

همه کارایی که در زمینه بازاریابی شما انجام می دهید فقط برای اینکه بتوانید در مشتری نفوذ کنید و او از شما خرید کند.  خیلی مهم است که  چه چیزی باعث می شه تا مشتری از شما خرید کند ؟ . تحقیقات بازاریابی نشون داده در قسمت های بازاریابی شرکت  بیشتر وقت کارمندان فروش (چیزی حدود ۷۵ % زمانشون) به ارتباط برقرار کردن با مشتری ها صرف می شود ، هرچقدر بازاریابان بتوانند  بیشتر حرف بزنن و بهتر حرف بزنن نمی توانند  با مشتری ارتباط بهتری برقرار کنند، بلکه هر چقدر که حرف می زنند باید به جواب هایی که از سمت متشری دریافت می کنند هم گوش کنند و دقت کنند و متناسب با چیزهایی که شنیدن مشتری رو راهنمایی کنند  تا بتوانند یه ارتباط خوب و مفید با مشتری برقرار کنند.

در ادامه به شش تکنیک ساده و کاربردی در بازاریابی و فروش اشاره می گردد :

تکنیک اول بازاریابی :  توانایی فروشنده در تفسیر حرف های مشتری. یعنی وقتی مشتری با شما حرف می زند حرفهای او را به خوبی بازگو کنید و به مشتری اطمینان دهید که حرفای او را  متوجه شدین و می دانید مشتری به چه چیزی احتیاج دارد و به دنبال چه چیزی می گردد.

تکنیک دوم :  در خصوص حرف هایی که از مشتری می شنوید ازش سوال کنید. شما باید برای اینکه متوجه  شوید که مشتری دقیقا دنبال چی می گرده و اینکه اون فقط از صحبت کردن شما خسته نشود درباره خواسته اش ازش سوال کنید تا ذهنش از مسیر مذاکره منحرف نشود.

تکنیک سوم : وقتی تمامی مواردی که درباره محصول وجود دارد , یعنی وقتی کیفیت و نحوه استفاده و مزایای محصول به مشتری گفته شد و با هم ارتباط برقرارکردید، حتما سکوت کنید تا بتواند تصمیم گیری کند .

تکنیک چهارم  :  به سه دقیقه طلایی ابتدایی توجه زیادی کنیند، وقتی مشتری وارد فروشگاه شما می شود در  سه دقیقه اول مشخص می شود که مشتری می خواد از شما خرید کند یا نه! اگه توی این سه دقیقه تجربه های خوبی رو داشته باشه مطمئنا از شما خرید می کنه و اگر توی این سه دقیقه تجربه بدی پیدا کنه مطمئنا از شما خرید نمی کنه و بدونید اگه تجربه اش بد باشه خیلی سخت می توانید  از ذهنش پاک کنید پس تمام تلاشتان را  انجام دهید تا مشتری توی سه دقیقه اول تجربه خوبی داشته باشد یعنی در واقع توی این سه دقیقه مشتری یه نتیجه کلی توی ذهنش ایجاد می شود که شخص و یا کالا رو دوست دارد یا نه ! می خواهد بخره کالا رو یا نه! و از اون به بعد دیگه به گفته ها و اطلاعات جدیدی که شما در موردش صحبت می کنید گوش نمی کند و آنها رو طوری تعبیر می کنه که روی تفکرات قبلی مهر تایید بزنه.

تکنیک پنجم :  تاثیر خنده روی آدمهاست. کسی می تواند  فروشنده خوبی باشه که خوش اخلاق باشد و همیشه خنده روی لبانش باشد یعنی در واقع کسی که چهره عبوسی دارد نباید مغازه بزنه و مطمئنا هر فروشنده ای که چهره عبوسی دارد مشتری را فراری میدهد! معمولا فروشندگان دزدگیر و گیت فروشگاهی  از این ابزار استفاده می کنند.

 تکنیک ششم : نحوه  دست دادن افراد با مشتری ،  وقتی می خواید با مشتری مذاکره کنین با او در ابتدا دست بدهید، سعی کنین حتما دستتان خشک باشد ، یه مقدار متعادل دست طرف مقابل رو فشار بدهید و حدود ۶ ثانیه دستش رو توی دستتان نگه دارید و یا حتی برای ایجاد ارتباط بهتر دست طرف مقابل رو مدت زمان بیشتر و مقدار بیشتری فشار بدهید تا به اون انرژی مثبت بیشتری منتقل کنید  و در همین هنگام حتما لبخند بزنید و با طرف مقابل ارتباط چشمی برقرار کنید  و کمی هم جلوتر بروید.




طبقه بندی: بازاریابی، 
برچسب ها: تکنیک بازاریابی و فروش،  

تاریخ : سه شنبه 2 خرداد 1396 | 11:38 ق.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات
مهارت های با ارزش جهت موفقیت در فروش 

راز فروش موفق یک محصول به نحوه ارائه خدمات ، پرسیدن سوال و گوش کردن دقیق به پاسخ مشتریان بستگی است. بسیاری از فروشندگان به جای داشتن درک صحیحی از نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان  سعی در متقاعد کردن آنها به خرید دارند  به منظور موفقیت در فروش همواره به مهارت‌های خوب گوش دادن و ایجاد ارتباط اهمیت فراوانی دهید:

صداقت: بدون پیروی از هیچ دستور کاری به نیازها و خواسته‌های مشتریان با دقت گوش کنید.
اصول اخلاقی: مشتریان را به انجام دادن کاری وادار نکنید.
 
پرسش: با مطرح کردن سوالاتی از مشتریان در تصمیم‌گیری خریدی مناسب به آنها کمک کنید ، به عنوان فروشنده سعی در ایجاد ارتباط برنده برنده داشته باشید و بدانید که قصد از چنین ارتباطی تنها برآوردن نیاز مشتریان است. در ادامه  سه مهارتی که
به ایجاد ارتباط کمک می‌کنند عنوان شده است که در صورت استفاده متناوب از آنها  به افزایش میزان فروش و همچنین رضایت مندی مشتریان ثابت کمک خواهد کرد.
1. صادقانه گوش دادن
 
فرآیند خرید شامل خواسته‌ها و احتیاجات فروشندگان نمی‌شود، بلکه فقط توقعات خریداران را در بر می‌گیرد. بسیاری از فروشندگان بیش از حد به دستور کار سهمیه ترفیع و کمیسیون فکر می‌کنند فروشنده‌ای که برنامه کاری مدیران خود را دنبال می‌کند تحت فشار است و در این شرایط نمی‌تواند با دقت به حرف‌های مشتریان گوش کند  فروشندگان باید برنامه کاری خود را کنار گذاشته و سعی کنند تا جایی که امکان دارد روی مشتری و چگونگی تحقق بخشیدن به امید آرزو و اهداف آنها از طریق ارائه
محصولات تمرکز کنند. اگر نیازهای مشتریان را به اندازه کافی بر آورده کنند آنگاه می‌توانند به خواسته‌های خود در زندگی نیز برسند.
2. عدم اصرار مشتریان به خرید
 
انجام دادن هر کاری به نفع مشتریان  اخلاقی‌ترین کاری است که می‌توان در زمینه کسب‌وکار انجام داد فروشنده در روند فروش وظیفه‌ای به جز ارائه و معرفی محصول به طور روشن  موجز و صادقانه ندارد  یک مشتری خوب بر اساس منافع خود اقدام به خرید می‌کند. 
مشتری وفادار و دائمی‌ لزوما فرد فرهیخته‌ای است در زمینه کسب و کار ، سعی در متقاعد کردن مشتریان نداشته باشید  بلکه محصول  خدمات یا نظری را پیشنهاد و ارائه دهید و همچنین به توضیح منافع بپردازید و سوال‌های مشتریان را پاسخ دهید  خریدار
بر اساس اطلاعات دریافتی  اقدام به خرید می‌کند  هنر فروش در مطرح کردن سوال ، پاسخگویی به سوالات و ایجاد رابطه قابل اعتمادی است که طرفین از آن سود می‌برند.
 
3. تشخیص خواسته و نیاز مشتریان
پس از این که به احتیاجات  خواسته‌ها و توقعات مشتریان پی بردید آنگاه می‌توانید بهترین خدمات را برایشان انجام دهید  آنچه برای فروشندگان حائز اهمیت است  امکان دارد برای مشتریان مهم نباشد ،  این موضوع داستانی را یادآوری می‌کند مادر جوانی که
به تازگی اقدام به شروع کار در یک شرکت بازار یابی بزرگ از طریق شبکه کرده بود بسیار هیجان زده و مشتاق کسب و کار خود را با دیگر مادران خانه دار در میان می‌گذاشت ، او با نیروی مضاعف و در حالی که فرزندانش در کنارش به بازی مشغول بودند مشتاقانه
محصولات را عرضه می‌کرد و از این که مجبور نیست منزل را ترک کند و می‌تواند در کنار فرزندانش بماند  بسیار راضی بود. مادر دیگری که به حرف‌های او گوش می‌داد ناگهان علاقه و توجهش را از دست داد و زمانی که مادر بازاریاب مشتاقانه از دوست
خود خواست که او هم به کسب‌وکار ملحق شود با صدای بلند گفت: «نه». مادر اولی متعجب و ناراحت دلیل مخالفت او را پرسید دوستش در پاسخ گفت: «چون دلم می‌خواهد برای انجام دادن کار از منزل خارج شوم و با دیگران ارتباط برقرار کنم.» نتیجه
اخلاقی داستان: به عنوان فروشنده سوال مطرح کنید و به حرف‌های مشتریان گوش کنید. 
تصور نکنید آنچه برای شما اهمیت دارد برای مشتریان هم مهم است.فروش موفق به معنی بر آورده شدن خواسته‌های فروشنده نیست، بلکه به نوعی برآورده کردن نیاز مشتریان است. خدمت کردن به افزایش فروش و جذب مشتری دائمی ‌کمک می‌کند. با رعایت سه اصل : 
(صداقت، اصول اخلاقی و پرسش) می‌توانید بدون هیچ تلاشی مشتریان جدیدی پیدا کنید ، فروش خدمات، محصول یا ایده‌ها، به معنی انجام کاری مناسب برای تمامی‌افراد اعم از فروشندگان مشتریان و همچنین ایجاد رابطه برد- برد است.

 

 




طبقه بندی: فروش، 

تاریخ : یکشنبه 31 اردیبهشت 1396 | 11:45 ق.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات

جذب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر

نیاز مشتری را بشناسید ، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونه‌ای حرفه‌ای برآورده سازید و این کار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر کاری که می‌کنید دلیلی محکم و مشتری‌پسند داشته باشید. در ادامه سعی دارم که به برخی پرسش‌های مشابه شما پاسخ بگویم.

در تهران و حدوداً در انتهای خیابان بهشتی (عباس‌آباد سابق) فروشگاهی است که در ده سال اخیر پارچه‌ای بر سر در مغازه‌اش آویخته است: «حراج! به علت تغییر شغل » آیا باور می‌کنید؟ آیا دیگر اعتماد می‌کنید؟ آیا این راهش است؟

ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت‌ترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می‌گویم سخت‌ترین کار است بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت.

جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید، می توانید استراتژی‌های مختلفی را به کار برید. اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید.

در ادامه به یکی از راههای ایجاد اطمینان و جلب اعتماد مشتری می پردازیم :

دلیل قانع کننده و مشتری پسند!
برای هر چیزی که به مشتری می‌گویید یک دلیل قانع‌کننده داشته باشید به طوری که مطمئن هستید که او حرف شما را باور می کند. برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است که خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید. خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟» ببینید که بسادگی می‌توانید خودتان را و کلاه‌تان را قاضی کنید: «آیا من خودم این حرف را باور می‌کنم؟» با این شیوه، مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌کند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید. حال اجازه دهید که یک مثالی بیاورم: من فروشگاهی دارم که در آن می‌خواهم روی همه کالاهای آنالوگ، ۵۰ درصد تخفیف بدهم و برای این کار تا پایان ماه مهلت گذاشته‌ام، دلیل این کار کاملاً روشن است، همه‌ی کالاهایی را که ارائه می‌کنم دارند دیجیتال می‌شوند و من باید هرچه زودتر و بیشتر جلوی ضرر را بگیرم اما از طرف دیگر می خواهم روی برخی از انواع دوربین‌های دیجیتال هم ۵۰ درصد تخفیف بگذارم! در اینجا مشتری تعجب خواهد کرد و حس کنجکاوی‌اش به او می‌گوید لابد خراب از آب درآمده می‌خواهد از شرشان راحت شود یا اینکه از شما بپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ این مارک؟ و در اینجاست که شما باید دلیل قانع کننده داشته باشید و اگر حرف و پاسخ بی ربط بدهید مطمئن باشید که اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید. اگر بگویید که برای تغییر شغل روی این نوع اجناس دیجیتالی تخفیف می دهید و بعد چنین تغییر شغلی هیچگاه رخ ندهد، چه اتفاقی می افتد؟ اما حالتی را در نظر بگیرید که شما حقیقتاً برای این تخفیف دلیل قانع کننده دارید، شما به مشتری می گویید: «می‌دانید؟ ما در چند ماه اخیر فروش خوبی نداشته‌ایم و باید بتوانیم اجاره مکان و حقوق بچه‌ها (کارکنان) را سر ماه و به موقع پرداخت کنیم و ببینید که اگر فروشگاه شما پیش فروشگاههای همسایه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق کارکنانش باشد، بار دیگر اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید و او دیگر از شما خرید نمی کند.

در ایران متاسفانه و معمولاً بازاریاب‌های ما و فروشندگان ما یک استراتژی بیشتر یاد نگرفته‌اند و به قول خودشان : «همین ما را کفایت می کند و بس است و بیشتر از این هم نمی خواهیم!» ببینید این غلط است که ما بگوییم می‌خواهیم «مشتری» به ما اعتماد نکند! این مشتری نشد، که نشد، می رویم سراغ یکی دیگر! فروشندگان ما راه را به خطا می‌روند وقتی مشتری را دست کم می‌گیرند دیده اید که اکثراً درست و حسابی جواب مشتری را نمی‌دهند، یا جوابهای سربالا می دهند، دلایل الکی، بی سر و ته و بی محتوا تحویل مشتری می‌دهند و به اصطلاح مشتری را سنگ قلاب می‌کنند. بعد می‌نشینند توی مغازه‌هایشان و از نبودن مشتری و وضع بد اقتصادی و تورم و دولت و مجلس و غیره شکایت می‌کنند! و این در حالی است که آنها که رمز و رموز کار را بخوبی می‌دانند به قول خودمان آرام آرام یکی شان را دو تا می کنند و دو تایشان را چهار تا و حسابی پول در می‌آورند و پس از مدت کوتاهی می‌بینید که فروشگاهشان هی بزرگتر و بزرگتر می‌شود و شعبه‌های گوناگونی این طرف و آن طرف باز می‌کنند. در عین حال، عده‌ای چون خود را در این میدان رقابت شکست خورده می‌بینند حرف و حدیث را پشت سر اینها آغاز می‌کنند: «نه بابا فلانی پشتش محکمه به فلان شخصیت و بهمان وزیر و وکیل و » از اینجاست که به کار و اهمیت دادن به مشتری به عنوان یکی از عوامل موفقیت در کسب و کار، بازار شایعه و بدگویی و زیرآب زدن و چوب لای چرخ گذاشتن‌ها داغ می‌شود!

وقتی دلیلی قانع کننده و باورکردنی داشته باشیم، مشتری هم خودش را جای فروشنده می‌گذارد و این رابطه که به مرور مستحکم شود، اعتماد مشتری جلب می‌شود و این اعتماد به باور و یقین مبدل می‌گردد. یک اشتباه می‌تواند تمام باورها را به شک و بعد بی اعتمادی مبدل کند و فروشندگان ما باید خیلی مراقب این نکته باشند.





طبقه بندی: فروش، 
برچسب ها: جلب اعتماد مشتری،  

تاریخ : سه شنبه 26 اردیبهشت 1396 | 12:30 ب.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات
تعداد کل صفحات : 28 ::      ...   5   6   7   8   9   10   11   ...  
لطفا از دیگر صفحات نیز دیدن فرمایید
.: Weblog Themes By SlideTheme :.
****
*******
http://file.mihanblog.com//public/user_data/user_files/639/1916974/ph33.jpg