منوی اصلی
سامان سلیمانی - گروه مشاورین اجرایی کسب و کار
دانستن کافی نیست باید اقدام کرد ..
  •                                  

    روند خرید مشتری 

    بسیاری از فروشندگان از خود می پرسند چرا بعضی مشتریان از من خرید می کنند و بعضی فقط به فروشگاه من سری می زنند و بدون خرید فروشگاه را ترک می کنند ، می خواهیم بصورت کلی و اجمالی روند خرید مشتری را بررسی کنیم :

     مشتری در سه مرحله نسبت به خرید و یا عدم خرید خود قضاوت و تصمیم گیری می کند:

     1. یک سوم قضاوت مشتری در مرحله ورود به فروشگاه انجام می شود که این قضاوت بر مبنای عوامل زیر است :

    الف – ظاهر فروشنده که بایستی برازنده و مرتب باشد ، نیازی نیست حتما لباس شما از برندهای مشهور و معروف باشد یا عطرهای گرانقیمت زده باشید بلکه باید ظاهر شما آراسته ، مرتب و تمیز باشد همچنین وضعیت مو و زیورآلات شما باید متناسب با محیط کار شما باشد اگر محیط کار شما نسبتا رسمی و اداری است پوشیدن کفش اسپرت و پیراهن یقه باز و زیور های طلا بخصوص برای مردان باعث ایجاد جو نامناسب در تصمیم گیری مشتریان خواهد شد.

    ب -  ظاهر فروشگاه : منظور از ظاهر فروشگاه نوع چیدمان کالاها ، تمیزی محیط و نوع نور پردازی محیط می باشد که بسیار در تصمیم گیری مشتری موثر است ، در نظر بگیرید اگر داخل یک فروشگاه تاریک و یا کثیف باشد آیا یک خانم تمایلی برای دیدار از کالاهای داخل فروشگاه خواهد داشت؟

    2. یک سوم بعدی قضاوت مشتری مربوط به نحوه برخورد فروشنده با مشتری است : 

    این بارها برای همه ما اتفاق افتاده که برای خرید به یک فروشگاه مراجعه کرده و بدلیل برخورد بسیار بد و یا بی تفاوتی فروشنده با ناراحتی آن فروشگاه را ترک کرده ایم ، باید بیاد داشته باشیم که کار و کسب ما با وجود مشتری رونق دارد و چنانچه مشتری وجود نداشته باشد ماهم شغلی نخواهیم داشت بنابراین باید در موقع مراجعه مشتری با تمام وجود و در نهایت ادب و نزاکت اطلاعات درخواستی را در اختیار مشتری بگذاریم در این حالت است که میتوانیم توقع داشته باشیم مشتری بجای رقبا از ما خرید نماید.

     3. و اما سومین عامل اصلی در قضاوت مشتری برای خرید اطلاعات فنی فروشنده راجع به کالای خود است ،

    نقش داشتن اطلاعات در فروش موفق :

    شاید بارها با این موضوع مواجه شده باشیم زمانی که برای خرید محصولی و یا خدمتی ، هنگامی که از فروشنده سوال درباره مشخصات محصول میپرسیم ،فروشنده با شک و دودلی و گاهی بسیار با صدای آرام  و بعضی اوقات با طرفه رفتن از جواب دادن به سوال مواجه می شویم .  این عامل بسیار مهم بوده و چنانچه مشتری احساس کند فروشنده نسبت به کالایی که به او ارائه می کند تسلط کافی ندارد و نمی تواند به درستی مشخصات ، ویژگی ها و منافع محصول و خدمت را ارایه کند ، در نهایت اعتماد خود را از دست داده و قطعا از خرید منصرف خواهد شد ، بنا براین سعی کنید اطلاعات خود را به حد کامل برسانید ، سعی کنید آخرین بروشورها و اطلاعات را مطالعه کنید ، از اینترنت اطلاعات بگیرید و گزارشات و مقالات موجود در نشریات را راجع به کالاهای خود با دقت مطالعه کنید .

    این عامل مهمی است که به شما کمک می کند تا بتوانید تاثیر بهتر و بیشتری بر روی مشتری خود داشته ، و فروش بهتری داشته باشید.

    آخرین ویرایش: جمعه 26 آبان 1396 11:17 ق.ظ
    ارسال دیدگاه
  • پرزنتیشن :

     پرزنتیشن (Presentation) عموما از طرف دانشجویان، مهندسان فروش و یا افرادی که قصد ارائه مطلبی را دارند تهیه می شود و معمولا به این معنی است که از طرف استاد، موقعیت شغلی یا معلم از ما خواسته می شد تا چیزی را پرزنت یا ارائه کنیم.

    پرزنتیشن چیست؟

    پرزنتیشن یا به عبارتی ارائه مطلب چیزی است که از جانب فردی (Presenter) برای عده ای (که مخاطبان  هستند) ارائه و به توضیح چیزی پرداخته می شود.

    پرزنتیشن ها معمولا به صورت، پرزنتیشن رسمی و پرزنتیشن غیررسمی دسته بندی می شوند.

    پرزنتیشن رسمی:

    در پرزنتیشن رسمی به این صورت عمل می شود که شخصی به روی سِن می رود و  به توضیح ایده ها، محصولات و یا خدماتی که دارد می پردازد.

    پرزنتیشن غیررسمی:

    پرزنتیشن غیررسمی همونطور که از نامش پیداست، پرزنتیشن ها و ارائه هایی هستند که بصورت غیررسمی و در امور روزمره ما انجام می شوند

    نکات مهم در پرزنتیشن :

    • فقط در زمانی که مخاطب ما متخصص همان موضوع پرزنتیشن ما است، از کلمات و جملات تخصصی استفاده کنیم، وگرنه بهتر است که از کلمات و جملات عامیه برای ارائه خودمون استفاده کنیم تا درک و فهم راحت تری داشته باشد
    • کلمات و جملات قلمبه سُلمبه استفاده نکینم، شاید برای یکی دو مرتبه این کار خیلی ما رو باکلاس و بزرگ نشون بده، اما اگر این کلمات و جملات زیاد تکرار بشه باعث می شه که مخاطب از ما فاصله بگیره و صحبت های ما رو هم متوجه نشه 
    • باید از این موضوع اطمینان حاصل کنیم که مخاطب هایی که در انتهای سالن نشسته اند صدای ما رو به وضوح می شنوند
    • در درست کردن اسلاید به مواردی که یک  اسلاید حرفه ای دارد توجه کنیم
    • خیلی خوبه که در پرزنتیشن از داستان استفاده کنیم تا پرزنت ما جذاب تر بشه

     مشخص کردن هدف از پرزنتیشن : 

    من پرزنتشن های خیلی خوبی دیدم که ارائه شده، اما متأسفانه افرادی که پرزنت می کردند هدف درستی از پرزنتیشن خود نداشتند. همین موضوع باعث می شد که پرزنتی که ارائه می کنند بی نتیجه باشه.

    خیلی خوبه که ما در هر کار که میخواهیم انجام بدیم و یا هر تصمیمی که می خواهیم بگیریم هدفی مشخص و واضح داشته باشیم.

    بهتره که قبل از پرزنتیشن هایی که داریم از خودمون بپرسیم:

    • هدف من از این پرزنتیشن چیه؟
    • در آخر پرزنتیشن قراره که چه اتفاقی بیوفته؟
    • مخاطبِ من در آخر پرزنتیشن چه حسی و یا چه کاری انجام بده؟

    وقتی ما هدف مون رو از اجرای یک پرزنتیشن مشخص کنیم راحت تر می تونیم مسیر رو طراحی و پیاده سازی کنیم

     شناخت مخاطبان پرزنتیشن : 

    شناخت مخاطب در پرزنتیشن یکی از اصلی ترین رکن ها برای یک پرزنت است.

    ما در اصل پرزنتیشن را برای مخاطبان آماده می کنیم نه برای خودمون.

    اگر به مثال های یک پرزنتیشن رسمی برگردیم، مثلا یک کارشناس فروش وقتی محصول یا خدمات خودش را پرزنت می کنه قصد داره که مخاطب خودش که می تونه مشتری احتمالی اش باشه تحت تأثیر قرار بده و قانعش کنه.

    بنابراین مخاطب در پرزنتیشن یکی از رکن های اصلی است که باید بهش توجه کنیم و مطالبی که قرار است پرزنت کنیم بر اساس خصوصیات مخاطب انجام بدیم.

    مواردی که می تونیم برای شناخت مخاطب قبل از طراحی پرزنتیشن مد نظر قرار بدیم این ها هستند:

    • سطح تحصیلات
    • علاقه مندی ها
    • وضعیت مالی
    • سن مخاطبان
    • جنسیت مخاطبان
    • جایگاه و سِمَت شغلی
    • وضعیت شغلی
    • نیازهای مخاطبان
    • و

    در حقیقت با دانستن این موارد می تونیم از قبل پیش بینی کنیم که:

    • چه مطالبی ارائه بدیم
    • چه نوع شوخی هایی انجام بدیم
    • چه داستان هایی را بیان کنیم
    • و سطح مطالبی که ارائه میدیم چگونه باشد.

    ·         در پرزنتیشن از چه نرم افزاری استفاده کنیم؟

    ·         نرم افزار های زیادی وجود دارند که می تونیم برای پرزنتیشن هایی که داریم ازشون استفاده کنیم.

    ·         اما پر کاربرد ترین نرم افزارهایی که وجود دارند این ها هستند:

    ·         ۱- نرم افزار پاورپوینت مایکروسافت آفیس

    ·         پیشنهاد می کنم نگاهی به این مقاله بیاندازیدپاورپوینت چیست و اشتباهات رایج در طراحی اسلاید پاورپوینت

    ·         ۲- نرم افزار آنلاین پرزی

    ·         ۳- نرم افزار کی نوت (مشابه نرم افزار پاورپوینت در سیستم عامل مک)

    آخرین ویرایش: شنبه 17 تیر 1396 10:35 ق.ظ
    ارسال دیدگاه
  • چگونه مشتریان را وادار به خرید کنیم؟

    محققان بازار، مشاوران و فروشندگان مدت ها است که تلاش می کنند علم را وارد هنر بازاریابی کنند و هدف نهایی تمام آنها جدا کردن مشتریان از پول هایشان است ! جدایی که منجر به رسیدن آنها به محصولات و خدمات ما می شود. مارک بابچ پس از مشاهده بازارها و فروشگاه های مختلف در بسیاری از کشورهای دنیا، یادداشتهایی نوشته است که می گوید، کدام فروشندگان در فروش خود موفق تر بوده اند. او در سفرهایش و مشاهده فروشندگان مختلف یک نکته را به روشنی دریافته است: در حالی که کالاها، مخاطبان، قیمت ها متفاوت بوده است، اما اصول بازاریابی در آنها تفاوتی نمی کرده است.

    محصول خود را بفروشیم !از محصول خود یک قهرمان بسازید
    مشتریان برندها را خرید نمی کنند بلکه انها محصولات را می خرند؛ بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف تر هم وجود دارد؛ بنابراین قانون اول هر بازاری آن است که نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا از محصولات سایرین بهتر است. شما باید نشان دهید که محصولات شما از نظر تنوع، کیفیت و قیمت با فروشگاههای دیگر متفاوت است.
    محصول خود را بفروشیم !به مشتریان اجازه تعامل با محصول را بدهید
    خریداران دوست دارند، محصول را لمس کنند، آن را از نزدیک ببینند، بو کنند و بعد بخرند. اجازه دهید تا آنجا که ممکن است به محصول نزدیک شوند و آن را تست کنند، تا تصوری از محصولی که می خواهند بخرند داشته باشند و با اطمینان بیشتری خرید کنند.
    محصول خود را بفروشیم !با مشتری صمیمی شوید
    مارک می گوید؛ در استانبول فرش فروشی را دیدم، که یک فنجان چای با مشتری می نوشید و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات فرش در حین نوشیدن صورت می گرفت و به این ترتیب فروشنده ضمن ایجاد فضای دوستانه، شانس بیشتری برای فروش محصول دارد.
    محصول خود را بفروشیم !آنها را کارخانه و فرآیند تولید محصول بیشتر آشنا کنید.
    یک قدم به عقب تر بروید و مشتری را از فرآیند تولید محصول مطلع سازید، در بسیاری از کشورهای دنیا دیده ام که شرکتها مشتریان را از داخل کارخانه و خط تولید عبور می دهند تا به فروشگاه برسند. البته این روش برای تمام محصولات توصیه نمی شود اما اگر محصول شما پوشاک، صنایع دستی و یا صنایع غذایی باشد، احتمالاً آشنا کردن مشتریان با مراحل تولید، موثر خواهد بود.
    محصول خود را بفروشیم !خوب بودن محصول را اثبات کنید
    به گفتن جمله ی این محصول فوق العاده است اکتفا نکنید ! سعی کنید به روش و شیوه ای کیفیت آن را برای مشتری اثبات کنید.
    محصول خود را بفروشیم !یک نمایش درست کنید
    حتماً شما هم نحوه ی سرو غذا را در رستوران دیده اید ! جایی که آشپز با میز مخصوص در کنار شما همراه با نمایشی زیبا از طرز تهیه ی غذا، آن را به شما تحویل می دهد ! این کار اشتهای شما را تحریک می کند و از غذا خوردن بیشتر لذت می برید. این کار می تواند در فروش محصولات دیگر هم به گونه ای موثر باشد. مثلاً در فروش پوشاک، محصولات صنایع غذایی و ... هر کدام می توانند نمایش خاص خود را داشته باشند !
    محصول خود را بفروشیم !با شرایط بازار منطبق شوید
    مارک بابچ می گوید؛ در میانمار که واردات محدود است و محصولات وارداتی بسیار گران هستند مشاهده کردم که کالاهای دست دوم، وارد ابعاد جدیدی شده است ! بنابراین فروشندگان باید خود را با شرایط حاکم بر محیطشان هماهنگ کنند !
    محصول خود را بفروشیم !تا آنجا که ممکن است محصولات را سفارشی کنید
    تا جایی که می توانید دقیقاً همان چیزی را به مشتری بدهید که او می خواهد؛ هر چند انجام این کار به صورت سودآور کار مشکلی است، اما هر چه بیشتر در این جهت حرکت کنید، فروش شما بیشتر خواهد شد.
    محصول خود را بفروشیم !به مشتریان وفادار خود خدمات بیشتری بدهید
    ارتباط با مشتری ! هیچ گاه آن را فراموش نکنید. ارتباط با مشتری رمز موفقیت بسیاری از فروشندگان بوده است، و برای شما هم می تواند باشد ! بابچ دو رستوران کباب ترکی (دونر) در ترکیه را دیده است که هر دو غذای یکسان داشتند، چیدمان یکسان، اندازه ی یکسان و قیمت برابر اما یکی پر از مشتری و دیگری خالی ! و با کمی دقت علت آن را ارتباط خوب با مشتری یافته است !

    آخرین ویرایش: جمعه 2 تیر 1396 07:43 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
تعداد صفحات : 15 ... 2 3 4 5 6 7 8 ...