تبلیغات
سامان سلیمانی - گروه مشاورین اجرایی کسب و کار - مطالب بازاریابی
منوی اصلی
سامان سلیمانی - گروه مشاورین اجرایی کسب و کار
دانستن کافی نیست باید اقدام کرد ..
  • سامان سلیمانی یکشنبه 1 مرداد 1396 02:11 ب.ظ نظرات ()

    چگونه فروشنده حرفه ای شویم ؟

    در بازارهای پر رقابت کاری، همیشه راه هایی وجود دارد که محصول و کسب و کار شما از سایرین متمایز شود و باعث پیشی گرفتن شما رقبایتان شود. بعضی موضوعات کوچیک و پیش پا افتاده محسوب می شوند ؛ اما میتوانند مهمترین موضوعات در پیشرفت شما در بازارهای کاری باشند.

     چشمها و گوشهای بازاریابان، فروشندگان و کارآفرینان حرفه‌ای برای شکار فرصت‌ها حساس است. از هر فرصتی برای بازاریابی و فروش کالاها و خدمات خود استفاده می کنند . در واقع، آن‌ها فرصت شناسهای بسیار خوبی هستند و سعی می کنند در صورت پیدا شدن فرصت، سریعاً از آن استفاده كنند. فروشندگان حرفه‌ای، انسان‌های موفقیت جو و کمال طلبی هستند .

    فروشندگان و بازاریابان حرفه‌ای بهتر است با صنعتی که در آن کار میکنند، آشنایی نزدیک داشته باشند. در واقع باید بتوانند تمام نکات و مسائل کسب‌وکار خود را کاملاً بشناسند و سعی  کنند بیشتر و بهتر از رقبا، به مشتریانِ خود ارزش بدهند .

    فروشندگان و بازاریابان حرفه‌ای، جسارت و ریسک پذیری عجیبی در کارهای خود دارند و بیش از اندازه احتیاط نمی كنند. دائماً در حال برنامه‌ریزی و انجام ریسکهای متفاوت هستند. دائماً در حال تصمیم‌گیری‌های بزرگ و کوچکند. از هیچ عامل و مانعی در زندگی خود واهمه ندارند.

    چند نکته ای که شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل میکند :

    در آغاز مکالمه از مشتری بخواهید  که در مورد شما و محصولاتتان به چه اطلاعاتی نیاز دارد.

    با دیگر همکاران و کارمندان همیشه هماهنگ باشید.

    طول مکالمه با مشتری را طولانی نکنید.

    اگهراحساس میکنید گوینده و سخنران خوبی نیستید، به هیج وجه به سراغ فروش و بازاریابی نروید.

    از جملات تبلیغی اغراق آمیز مثل "ما بهترینیم” جدا اجتناب کنید.

    همه سوالات مشتری را مستقیم و شفاف جواب بدهید.

    لطفا همه واقعیت ها در مورد محصول  ارائه بدهید.

    با همکارانتان در مقابل مشتری بحث و جدال نکنید.

    از دادن تخفیف های هنگفت به مشتری جدا خودداری کنید.


    آخرین ویرایش: یکشنبه 1 مرداد 1396 02:14 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
  • سامان سلیمانی سه شنبه 2 خرداد 1396 11:38 ق.ظ نظرات ()

    شش تکنیک بسیار ساده و کاربردی در بازاریابی و فروش: 

    همه کارایی که در زمینه بازاریابی شما انجام می دهید فقط برای اینکه بتوانید در مشتری نفوذ کنید و او از شما خرید کند.  خیلی مهم است که  چه چیزی باعث می شه تا مشتری از شما خرید کند ؟ . تحقیقات بازاریابی نشون داده در قسمت های بازاریابی شرکت  بیشتر وقت کارمندان فروش (چیزی حدود ۷۵ % زمانشون) به ارتباط برقرار کردن با مشتری ها صرف می شود ، هرچقدر بازاریابان بتوانند  بیشتر حرف بزنن و بهتر حرف بزنن نمی توانند  با مشتری ارتباط بهتری برقرار کنند، بلکه هر چقدر که حرف می زنند باید به جواب هایی که از سمت متشری دریافت می کنند هم گوش کنند و دقت کنند و متناسب با چیزهایی که شنیدن مشتری رو راهنمایی کنند  تا بتوانند یه ارتباط خوب و مفید با مشتری برقرار کنند.

    در ادامه به شش تکنیک ساده و کاربردی در بازاریابی و فروش اشاره می گردد :

    تکنیک اول بازاریابی :  توانایی فروشنده در تفسیر حرف های مشتری. یعنی وقتی مشتری با شما حرف می زند حرفهای او را به خوبی بازگو کنید و به مشتری اطمینان دهید که حرفای او را  متوجه شدین و می دانید مشتری به چه چیزی احتیاج دارد و به دنبال چه چیزی می گردد.

    تکنیک دوم :  در خصوص حرف هایی که از مشتری می شنوید ازش سوال کنید. شما باید برای اینکه متوجه  شوید که مشتری دقیقا دنبال چی می گرده و اینکه اون فقط از صحبت کردن شما خسته نشود درباره خواسته اش ازش سوال کنید تا ذهنش از مسیر مذاکره منحرف نشود.

    تکنیک سوم : وقتی تمامی مواردی که درباره محصول وجود دارد , یعنی وقتی کیفیت و نحوه استفاده و مزایای محصول به مشتری گفته شد و با هم ارتباط برقرارکردید، حتما سکوت کنید تا بتواند تصمیم گیری کند .

    تکنیک چهارم  :  به سه دقیقه طلایی ابتدایی توجه زیادی کنیند، وقتی مشتری وارد فروشگاه شما می شود در  سه دقیقه اول مشخص می شود که مشتری می خواد از شما خرید کند یا نه! اگه توی این سه دقیقه تجربه های خوبی رو داشته باشه مطمئنا از شما خرید می کنه و اگر توی این سه دقیقه تجربه بدی پیدا کنه مطمئنا از شما خرید نمی کنه و بدونید اگه تجربه اش بد باشه خیلی سخت می توانید  از ذهنش پاک کنید پس تمام تلاشتان را  انجام دهید تا مشتری توی سه دقیقه اول تجربه خوبی داشته باشد یعنی در واقع توی این سه دقیقه مشتری یه نتیجه کلی توی ذهنش ایجاد می شود که شخص و یا کالا رو دوست دارد یا نه ! می خواهد بخره کالا رو یا نه! و از اون به بعد دیگه به گفته ها و اطلاعات جدیدی که شما در موردش صحبت می کنید گوش نمی کند و آنها رو طوری تعبیر می کنه که روی تفکرات قبلی مهر تایید بزنه.

    تکنیک پنجم :  تاثیر خنده روی آدمهاست. کسی می تواند  فروشنده خوبی باشه که خوش اخلاق باشد و همیشه خنده روی لبانش باشد یعنی در واقع کسی که چهره عبوسی دارد نباید مغازه بزنه و مطمئنا هر فروشنده ای که چهره عبوسی دارد مشتری را فراری میدهد! معمولا فروشندگان دزدگیر و گیت فروشگاهی  از این ابزار استفاده می کنند.

     تکنیک ششم : نحوه  دست دادن افراد با مشتری ،  وقتی می خواید با مشتری مذاکره کنین با او در ابتدا دست بدهید، سعی کنین حتما دستتان خشک باشد ، یه مقدار متعادل دست طرف مقابل رو فشار بدهید و حدود ۶ ثانیه دستش رو توی دستتان نگه دارید و یا حتی برای ایجاد ارتباط بهتر دست طرف مقابل رو مدت زمان بیشتر و مقدار بیشتری فشار بدهید تا به اون انرژی مثبت بیشتری منتقل کنید  و در همین هنگام حتما لبخند بزنید و با طرف مقابل ارتباط چشمی برقرار کنید  و کمی هم جلوتر بروید.

    آخرین ویرایش: سه شنبه 2 خرداد 1396 11:52 ق.ظ
    ارسال دیدگاه
  • سامان سلیمانی جمعه 15 اردیبهشت 1396 11:39 ب.ظ نظرات ()

    روش های کم هزینه برای بازاریابی و تبلیغات 

    1- کسب و کار خود را در محیط کار تبلیغ کنید
    بر دیوار بیرونی شرکت، نام و زمینه کار شرکت را بنویسید. با رستوران بزرگی در تهران کار می‌کردم. این رستوران در نمای بیرونی هیچ تابلوی قابل توجهی نداشت. بسیاری از افرادی که از آنجا عبور می‌کردند نمی‌دانستند که در آنجا رستورانی وجود دارد. این رستوران هنگامی که تابلوی بزرگی از نمای داخلی رستوران را بر دیوار بیرونی نصب کرد، تعداد مراجعین به رستوران بیشتر شدند.
     

    هر گونه نوشته یا علامتی از کسب و کار شما در محیط های عمومی محل کار، تبلیغی شبانه روزی خواهد بود و می‌تواند دیگران را با کسب و کار شما آشنا سازد، حتی زمانی که تعطیل هستید. اگر امکان نصب تابلو یا نوشته‌ای بزرگ را ندارید، می توانید بر زنگ درب ورودی علاوه بر نام شرکت، زمینه کاری خود را هم بنویسید. البته برای نصب تابلوهای بزرگ شاید نیاز به دریافت مجوز باشد. از رنگها و طراحی مناسب و حرفه‌ای استفاده کنید. حتی می‌توانید روزها و ساعات فعالیت شرکت را بنویسید.

    موضوع بعدی آن است که از محل کسب و کار خود برای بازاریابی استفاده کنید. اگر مشتریان به محل شما مراجعه می‌کنند و باید مدتی در محل شما بمانند، از این فرصت فوق‌العاده استفاده کنید. به‌جای اینکه دیوارهای شرکت خود را با تابلوهای تزئینی پر کنید، مطالبی نصب کنید که محصولات و خدمات شما را تبلغ می‌کند. مثلا بسیاری از کسانی که برای بیمه کردن اتومبیل خود به شرکت بیمه مراجعه می‌کنند، اطلاعات کافی درباره بیمه‌های دیگر مثلا بیمه عمر و سرمایه‌گذاری ندارند. یک نماینده بیمه می‌تواند دقیقا روبروی محلی که مشتری می‌نشیند، مطلبی درباره بیمه عمر و مزایای آن نصب کند.

     2- تبدیل فاکتور به ابزاری برای فروش بیشتر
    بسیاری از شرکتها روزانه فاکتورهایی را صادر می‌کنند که به جاهای مختلف ارسال می‌شود. فاکتورها معمولا بارها دست به دست می شوند تا به دست پرداخت‌کننده آن می‌رسند. اخیرا تبلیغ یکی از شرکت‌های معروفی که دوره های مدیریتی برگزار می‌کند را در وب‌سایتم گذاشتم. سپس فاکتور را فرستادم، این فاکتور باید توسط چندین نفر تایید می‌شد که شامل فرد سفارش‌دهنده آگهی که یکی از مدرسان بود، مسئول حسابداری و سپس فردی که چک‌ها را صادر می‌کرد بودند. این موضوع فرصت خوبی را فراهم می‌کند تا به چندین نفر معرفی شوید. البته شاید این افراد با کسب و کار شما آشنا باشند ولی به تمامی توانایی‌ها و امکاناتی که ارائه می‌کنید واقف نباشند. مثلا ما برای محصولات آموزشی، مشتریان زیادی داریم و اخیرا کارگاه‌های آموزشی حضوری برگزار می‌کنیم، ولی بسیاری از مشتریان این موضوع را نمی‌دانند. پس با فاکتور حتی می‌توانید خدمات و محصولات جدید را معرفی کنید. حتی می‌توانید اخبار کسب و کار خود را در فاکتور منعکس کنید. مثلا اگر قیمت‌ها تغییری کرده است یا گاهی فروش فوق‌العاده برگزار می‌کنید این موارد را در فاکتور منعکس کنید.

    وقتی مشتری محصولی را می‌خرد، احتمالا محصولات وابسته‌ای وجود دارند که می‌توان در فاکتور معرفی کرد. مثلا فرض کنید فردی از شما جوهر پرینتر می‌خرد. چنین فردی احتمالا به کاغذهای مختلف، لوازم یدکی پرینتر و خدمات تعمیر پرینتر علاقه‌مند است. محصولات وابسته به محصول خریداری شده را در فاکتور معرفی کنید. نرم‌افزارهای پیشرفته حسابداری این امکان را دارند که محصولات موردنظر را با توجه به خرید مشتری در زیر فاکتور اضافه کنند.

    ابتکاری که یکی از شرکتهای کامپیوتری انجام داد این بود که با هر فاکتور، یکی از اعضای شرکت را معرفی می‌کرد و حتی عکس او را در پایین فاکتور چاپ می‌کرد. این کار در مشتری احساس خوبی را ایجاد می‌کند و در مراجعات بعدی مشتری احساس نزدیکی بیشتری با کارکنان می‌کند.

    حتی می‌توانید کاری کنید که دریافت فاکتور برای مشتری به تجربه‌ای لذت‌بخش تبدیل شود. مثلا همراه فاکتور مطالب خواندنی و آموزشی کوتاهی بفرستید تا مشتری از آنها استفاده کند.

    اگر امکانات بیشتری در اختیار دارید از فاکتورهای رنگی استفاده کنید تا تاثیر بهتری از شما به‌جای بگذارد. بسیاری از خریداران هیچگاه به محل کارمان مراجعه نمی‌کنند و تنها چیزهایی که از کسب و کارمان می‌بینند محصولات و فاکتورها هستند.

    3- سیستم انتظار تلفنی را به درآمد تبدیل کنید
    مشتریان از منتظر ماندن متنفرند. اگر از سیستمهای پاسخگوی تلفنی استفاده می‌کنید و مشتریان باید لحظاتی منتظر بمانند تا بتوانند با شخص موردنظر صحبت کنند، از این فرصت استفاده کنید. در لحظات انتظار به‌جای پخش صرفا یک موسیقی دلنشین، به معرفی محصولات و خدمات شرکت بپردازید. اگر کسب و کار خود را به‌تازگی آغاز کرده‌اید با اینکار می‌توانید ذهنیت خوبی را در مشتری ایجاد کنید و مشتری احساس خواهد کرد که با شرکت بزرگی تماس گرفته است.

    در زمان‌هایی که شرکت تعطیل است به‌جای آنکه بگویید لطفا پیام خود را بگذارید می‌توانید به معرفی شرکت و محصولات پرداخته سپس از مشتری بخواهید پیام بگذارد.

    در تهیه پیام مناسب همواره به‌یاد داشته باشید که مشتریان بسیار پر‌مشغله هستند. از گفتن مقدمه و یا مطالبی که مشتری از آن آگاه است بپرهیزید و مستقیما به خدمات و محصولات بپردازید. پیام را تا حد ممکن کوتاه و قابل‌فهم نگه دارید. از جملات شعارگونه بپرهیزید.‌ مشتریان هیچگاه فرصت ندارند تا مثلا 10 دقیقه به توضیحات ضبط‌شده شما گوش کنند. برای دلنشین‌تر شدن پیام می‌توانید آنرا با موسیقی ملایمی همراه سازید.

    اگر توانایی تهیه دستگاه‌های گران‌قیمت پاسخگوی تلفنی را ندارید می‌توانید از نرم‌افزارهایی که برای اینکار تهیه شده‌اند استفاده کنید. کافی است کامپیوتر شما به مودم مجهز باشد تا آنرا تبدیل به سیستم پاسخگوی خودکار تلفنی کنید. یکی از بهترین نرم‌افزارها در این زمینه IVM Answering Attendant است که در سی‌دی‌های بازار موجود است.

    4 - از لباس‌های رسمی استفاده کنید
    بسیار جالب است که مردم به افرادی که یونیفرم پوشیده‌اند احترام بیشتری می‌گذارند زیرا احساس می‌کنند که آنها افراد تصمیم‌گیرنده و مهمی هستند. تصور کنید که می‌خواهید با هواپیما مسافرت کنید. اگر ببینید خلبان یک تیشرت معمولی پوشیده است چه احساسی به شما دست می‌دهد؟ آیا اطمینان مسافران کمتر نخواهد شد؟

    اگر شما و کارکنان با لباس مناسب در محل کار ظاهر نشوند شاید باعث تاثیر نامناسب بر دیگران شود. البته تهیه یونیفرم معمولا پر‌هزینه است، ولی می‌توان آنرا  بخشی از بودجه بازاریابی در نظر گرفت. البته اگر نمی‌توانید یونیفرم تهیه کنید، حداقل می‌توانید نوع خاصی از لباس با رنگی مشخص بپوشید. مثلا تمامی کارکنان پیراهن سفید با شلوار مشکی بپوشند. حتی کسب و کارهای بسیار کوچک می‌توانند از این روش استفاده کنند. مشتریان وقتی شما و کارکنان را ببینند که با لباس‌هایی مناسب و یکدست در محل کار ظاهر می‌شوند، احساس آرامش و امنیت خواهند کرد.

    شاید برای شما هم پیش آمده باشد که به فروشگاهی مراجعه می‌کنید و ظاهر و لباس عجیب و غریب فروشنده باعث می‌شود که احساس راحتی نکنید و حتی از خرید منصرف شوید.

     5 - از بسته‌بندی محصولات و خدمات بهترین استفاده را ببرید
    بسیاری از کسب و کارها محصولات خود را در جعبه یا بسته‌بندی خاصی ارائه می‌کنند. بسته‌بندی شاید یک کیسه معمولی باشد و یا حتی جعبه چوبی گرانقیمت خاص.
      بسته‌بندی این امکان بی‌نظیر را فراهم می‌کند تا کارتان را به دیگران معرفی کنید. وقتی مشتری محصولی را می‌خرد معمولا آنرا به دیگران نیز نشان می‌دهد. اگر از جعبه یا بسته‌بندی خاصی استفاده می‌کنید چرا آنرا به‌عنوان فرصتی برای فروش بیشتر در نظر نگیرید؟ حتی اگر از کیسه پلاستیکی استفاده می‌کنید می‌توانید روی آن نام و لوگوی کسب و کار و ساعات کاری و شماره تلفن و حتی محصولات و خدمات را بر آن چاپ کنید.

    ایده پرسود دیگر گذاشتن کاغذ معرفی محصولات دیگر در بسته‌بندی تمامی محصولات است. اگر فردی از شما خرید کرد به احتمال زیاد مجددا خرید خواهد کرد و حتی شاید شما را به دوستان خود توصیه کند.

    کتاب‌فروشی‌ها می‌توانند به‌خوبی از این روش استفاده کرده و با هر کتاب، فهرستی از کتاب‌های پرفروش ماه و کتاب‌های حراجی را ضمیمه کنند.

    فروشگاهی بزرگ در ژاپن بر کیسه‌های خود نقشه کاملی از شهر توکیو را چاپ کرده است و روی نقشه، محل فروشگاه خود را مشخص کرده است و به این طریق به تبلیغ کسب و کار خود می‌پردازد.

     

    آخرین ویرایش: جمعه 15 اردیبهشت 1396 11:41 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
تعداد صفحات : 8 1 2 3 4 5 6 7 ...