تبلیغات
سامان سلیمانی - گروه مشاورین اجرایی کسب و کار - مطالب بازاریابی
منوی اصلی
سامان سلیمانی - گروه مشاورین اجرایی کسب و کار
دانستن کافی نیست باید اقدام کرد ..
  • سامان سلیمانی دوشنبه 11 بهمن 1395 12:31 ب.ظ نظرات ()

    بازاریابی آسانسوری یا تکنیک متقاعد سازی فقط 30 ثانیه

    چه شما به جلسه خواستگاری رفته باشید و چه بخواهید ایده هایتان را برای یک سرمایه گذار مطرح کنید چه بخواهید تز دکترای تان را ارایه کنید و چه بخواهید کسی را با خود همراه کنید شما بین 3 تا 20 دقیقه بیشتر فرصت ندارید. خیلی غیرمنصفانه است نه؟! درست است. اما دنیا همین است. شما همیشه فرصت محدودی دارید تا توافق دیگران را بدست آورید.

    به عنوان کسی که به خاطر شغل و مسوولیتم بارها در معرض پیشنهادهای سرمایه گذاری یا دعوت به شراکت استراتژیک و یا همکاری قرار گرفته ام. همیشه دیده ام که پیشنهادکنندگان توانمندی ارایه خوب ایده و یا پیشنهاد خود را ندارند.

    متقاعد سازی دیگران از طریق ارایه دیدگاه هایتان، هنری است که می شود آموخت و باید آموخت چه شما یک بازنشسته باشید چه یک تازه کار. چه یک مدیر ساختمان باشید چه مدیر سازمان ملل. برنز، روانشناس و نویسنده مطرح آمریکائی معتقد است: «شما و ایده های تان هیچ ارزشی ندارید. حتی اگر ایده ‏ای فوق العاده و کاملاً متفاوتی داشته باشد، مادامی که نتوانید آن را ارائه دهد،

     تجویز راهبردی:

    یکی از تکنیک هایی که برای تمرین متقاعدسازی به کار می رود تکنیک 30 ثانیه یا سخن آسانسوری است.

    مفهوم ارائه آسانسوری واقعاً به این معنا نیست که 30 ثانیه وقت داریم؛ به این معناست که در زمان خیلی کم (مثلاً 30 ثانیه) تاثیر لازم را بر مخاطب هدفمان گذاشته و نظر او را برای ادامه تعامل جلب کنیم! چرا می گویند آسانسوری فرض می گیرند که شما و طرف مقابل تان می خواهید وارد یک آسانسور شوید شما سخن تان را آغاز می کنید وقتی دو تایی از آسانسور خارج می شوید او باید ایده شما را فهمیده باشد و در ضمن مجذوب آن شده باشد. حالا پنج نکته طلایی برای ارایه آسانسوری تقدیم می کنم:

    .1 قرار نیست همه حرف‏های خوب، تلاش‏های انجام شده، سختی‏های طی شده، نظرهای جلب شده و .... در رابطه با موضوع ارائه را در ارائه‏های کوتاه و آسانسوری پوشش دهیم.

    .2  آنقدر روی آن سی ثانیه تمرین کنید که آن سی ثانیه را حفظ کنید.

    .3 ملموس صحبت کنید. اول نیازمندی های طرف مقابل را درک کنید و سعی کنید نشان دهید که راه حل شما، وجود شما، پیشهاد شما چگونه آن نیاز را برطرف می کند. توضیح دهید که راه حل شما چگونه طرف مقابل یا استفاده کننده آن را خوشحال خواهد کرد. و این راه حل بهتر یا متفاوت‏تر از سایر راه‏حل‏هاست. به این جمله دقت کنید: گوگل اطلاعات تمام دنیا را سازماندهی شده، مرتب می کند و در دسترس قرار می دهد و با یك كلیك فراهم می كند! هم خلاصه است. هم تاثیر گذار، هم ملموس!

    .4 روانی صحبت کردن در مورد ایده و همچنین اعتماد به نفسی که در صحبت شما هست می تواند از خود ایده مهم تر باشد. بنابراین جملات و کلماتی را انتخاب کنید و آن ها را به گونه ای ادا کنید که اعتمادآفرین باشد. اگر با مِن مِن کردن و شل و ول صحبت کنید نمی توانید اعتماد لازم را ایجاد کنید.

    .5 باب گفتگو را باز کنید. احتمال دارد که طرف بخواهد بعد از صحبت شما مخالفت کند. به او بگویید که می توانید اطلاعات تکمیلی تر را برای وی مطرح و یا ارسال کنید.

    آخرین ویرایش: دوشنبه 11 بهمن 1395 12:38 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
  • سامان سلیمانی دوشنبه 15 آذر 1395 09:00 ب.ظ نظرات ()

    راهکارهایی جهت تعیین پورسانت بازاریاب

     برای تعیین پورسانت بازاریاب و پورسانت ویزیتور باید چند درصد در نظر بگیرم؟حقوق بازاریاب چقدر است؟

    درصد پورسانت یک بازاریاب به موارد زیر بستگی دارد:

    ۱)قیمت محصول:

    قیمت برخی از محصولات بسیار بالاست،بطوری که در نظر گرفتن حتی ۱ درصد پورسانت  مبلغ بالا و سنگینی می شود.مثل اتوموبیل های گران قیمت.یا ممکن است در هر بار فروش مبلغ بالایی معامله می شود مثل پروفیل یو پی وی سی یا آهن .معمولا در این گونه موارد درصد پورسانت کارشناس فروش  پایین تر است.

    ۲)تخصص مورد نیاز برای فروش محصول:

    برخی از محصولات به تخصص و دانش بالایی برای فروش نیاز دارند مثل برخی از تجهیزات پزشکی.طبیعتا هرکسی این دانش را ندارد و به طور معمول باید پورسانت و درآمد بالاتری نصیب ویزیتور بشود.

    ۳)مدت زمان لازم برای فروش:

    برخی محصولات هستند که فروش آن ها محدود می باشد و زمان زیادی می برد.مثل بعضی از دستگاه ها و تجهیزات صنعتی.حتی ممکن است یک عدد از آن ها در سال بفروش برود.پورسانت باید به گونه ای باشد که کفاف هزینه های ویزیتور را بدهد.

    ۴)نوع فروش:

    برخی فروش ها نقدی هستند و برخی به صورت چک.ویزیتوری که بتواند نقدی بفروشد و شرکت را دچار چک و دردسر های آن نکند طبیعتا باید پورسانت بالاتری دریافت کند.

    ۵)سوخت چک:

    پاس نشدن چک و به اصطلاح سوختن آن به عهده چه کسی است؟اگر به عهده ویزیتور باشد،پورسانت بالاتری باید بگیرد.

    ۶)هزینه های فروش:

    یک ویزیتور به طور معمول هزینه های خاص خودش را دارد مثل: هزینه های رفت و آمد،هزینه غذا،هتل،تلفن و حتی تبلیغات.بسته به اینکه این هزینه ها به عهده شرکت باشد یا ویزیتور،درصد پورسانت متفاوت است.

    ۷)ویزیتور حضوری یا سیار:

    برخی از فروش ها به صورت تلفنی است مثل آگهی های روزنامه ای و برخی دیگر لاجرم به صورت حضوری باید باشد.فروشنده ای که رنج سفر را به جان می خرد باید پورسانت بالاتری دریافت کند.

    ۸)شهری که ویزیتور در آن زندگی می کند:

    پایه حقوق ها برای شهرهای مختلف متفاوت است.کسی که در تهران زندگی می کند هزینه های بالاتری نسبت به کسی که در کرمانشاه زندگی می کند دارد و باید پورسانت بالاتری دریافت کند.

    ۹)حقوق ثابت :

    میزان حقوق ثابت چقدر است؟ بهترین حالت باری تعیین حقوق یک ویزیتور ترکیبی از حقوق ثابت و پورسانت است(در مقاله آینده به این مطلب می پردازم.)ویزیتوری که حقوق ثابت بالایی دریافت می کند معمولا پورسانت پایین تری دارد.

    ۱۰)تجربه ویزیتور:

    معمولا ویزیتور های باسابقه و قدرت مند در شرکتی مشغول به کار هستند.برای جذب این گونه افراد باید درصد پورسانت بازاریاب بالاتر باشد، تا ترغیب شوند با شما همکاری کنند.

    فرمول تقریبی برای تعیین درصد پورسانت بازاریاب (ویزیتور) برای استخدام بازاریاب :

    تخمین بزنید در طول یک ماه (برخی از کسب و کار ها در طول یکسال!) یک ویزیتور معمولی چند عدد محصول و با چه حجم ریالی برای ما می تواند بفروشد؟

    با توجه به موارد بالا حقوق در خواستی و مورد انتظار فرد مورد نظر چقدر است؟چه قدر حقوق ثابت در نظر گرفته ایم؟ با یک معادله ساده می توان به درصد پورسانت یک بازاریاب با فروش نرمال رسید.

    نکته:برای ویزیتور سقف فروش در نظر نگیرید.

    یکی از زیبایی های شغل فروش و بازاریابی به این است که هیچ سقف درآمدی ندارد.برخی از صاحبان کسب  و کار می ترسند و یا نمی خواهند حقوق بالا به ویزیتور بدهند! چه ایرادی دارد اگر فروشنده توانمندی وجود داشته باشد،مبالغ بالایی بفروشد و سود خوبی نصیب ما کند و از سویی دیگر سود بالایی خود ببرد؟؟!

    آخرین ویرایش: دوشنبه 15 آذر 1395 09:07 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
  • سامان سلیمانی پنجشنبه 11 آذر 1395 08:04 ب.ظ نظرات ()

    آموزش چانه زدن و تخفیف گرفتن

    از قدیم گفته اند سود در خرید است و نه در فروش!در این مطلب به ۷ نکته در رابطه با چانه زدن و گرفتن تخفیف می پردازم.

    ۱)همواره چانه بزنید.

    یکی از اساتید تعریف می کردند: برای ماه عسل به همراه نامزدم به جزایر هاوایی رفته بودیم.لب ساحل قدم می زدیم ،که یک آقایی در حالی که افسار دو اسب در دست داشت، پیش ما آمد و گفت می خواهید با بیست دلار برای یک ساعت، با این دو تا اسب سواری کنید؟

    من پیش خودم فکر کردم چه پیشنهاد خوبی، دو تا اسب ، یک ساعت سواری ، فقط بیست دلار! قبول کردم.

    با نامزدم سوار اسب ها شدیم.هنوز چند قدمی حرکت نکرده بودیم که به نامزدم گفتم ای وای من چانه نزدم!همسرم گفت:ای بابا،اینجا دیگه ول کن،مثلا آمدیم ماه عسل.به همسرم جواب دادم: ببین من الان پیش خودم می گویم او که به من بیست دلار داد با هفده دلار هم قبول می کرد و او هم پیش خودش می گوید او که با بیست دلار قبول کرد با بیست و پنج دلار هم قبول می کرد.الان هم من ناراحت هستم و هم صاحب اسب ها! ولی اگر به او هفده دلار داده بودم هم من راضی بودم و هم او.

    اولین اصل در مذاکره قیمتی این است که همواره چانه بزنید و تخفیف بگیرید.

    ۲)هرگز خودتان را مشتاق نشان ندهید.

    برای گرفتن تخفیف فروشنده هرگز نباید متوجه شود که شما به محصول او نیاز مبرم دارید و یا از آن خوشتان آمده است.کاملا عادی رفتار کنید.میل خاصی به خرید نشان ندهید.حتی آمادگی داشته باشید از مغازه بیرون بیایید.

    ۳)از قیمت رقبا آگاهی کامل داشته باشید.

    زمانی که فروشنده بداند شما از قیمت رقبای او اطلاع کامل دارید ،برای اینکه شما را از دست ندهد شرایط قیمت و پرداخت بهتری برای شما قائل خواهد شد.هنگام خرید کردن قیمت های پایین سایر رقبا را نام ببرید.

    ۴)در ابتدای مذاکره به فروشنده رقمی را پیشنهاد بدهید که مطمئن هستید قبول نمی کند.این کار چانه زدن شما را آسان تر می کند!

    ۵)رقم پیشنهادی خود را به صورت قطره چکانی بالا ببرید.

    ۶)یک راه کار خوب برای فهمیدن سقف تخفیف فروشنده،دادن پیشنهاد خرید در حجم بالا می باشد.

    می توانید در ابتدای مذاکره فروش مبلغ یا حجم بالایی را به مشتری پیشنهاد دهید تا ببینید فروشنده چقدر به شما تخفیف می دهید.بعد می توانید رقم خرید خود را پایین بیاورید.

    ۷)در صورت قبول نکردن تخفیف نحوه پرداخت را اقساط کنید و یا امتیاز هایی دیگری مثل اشانتیون و یا حمل رایگان بگیرید.

    آخرین ویرایش: پنجشنبه 11 آذر 1395 08:06 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
تعداد صفحات : 8 ... 3 4 5 6 7 8