منوی اصلی
سامان سلیمانی - گروه مشاوره کسب و کار
دانستن کافی نیست باید اقدام کرد ..
  • سامان سلیمانی دوشنبه 15 آذر 1395 09:00 ب.ظ نظرات ()

    راهکارهایی جهت تعیین پورسانت بازاریاب

     برای تعیین پورسانت بازاریاب و پورسانت ویزیتور باید چند درصد در نظر بگیرم؟حقوق بازاریاب چقدر است؟

    درصد پورسانت یک بازاریاب به موارد زیر بستگی دارد:

    ۱)قیمت محصول:

    قیمت برخی از محصولات بسیار بالاست،بطوری که در نظر گرفتن حتی ۱ درصد پورسانت  مبلغ بالا و سنگینی می شود.مثل اتوموبیل های گران قیمت.یا ممکن است در هر بار فروش مبلغ بالایی معامله می شود مثل پروفیل یو پی وی سی یا آهن .معمولا در این گونه موارد درصد پورسانت کارشناس فروش  پایین تر است.

    ۲)تخصص مورد نیاز برای فروش محصول:

    برخی از محصولات به تخصص و دانش بالایی برای فروش نیاز دارند مثل برخی از تجهیزات پزشکی.طبیعتا هرکسی این دانش را ندارد و به طور معمول باید پورسانت و درآمد بالاتری نصیب ویزیتور بشود.

    ۳)مدت زمان لازم برای فروش:

    برخی محصولات هستند که فروش آن ها محدود می باشد و زمان زیادی می برد.مثل بعضی از دستگاه ها و تجهیزات صنعتی.حتی ممکن است یک عدد از آن ها در سال بفروش برود.پورسانت باید به گونه ای باشد که کفاف هزینه های ویزیتور را بدهد.

    ۴)نوع فروش:

    برخی فروش ها نقدی هستند و برخی به صورت چک.ویزیتوری که بتواند نقدی بفروشد و شرکت را دچار چک و دردسر های آن نکند طبیعتا باید پورسانت بالاتری دریافت کند.

    ۵)سوخت چک:

    پاس نشدن چک و به اصطلاح سوختن آن به عهده چه کسی است؟اگر به عهده ویزیتور باشد،پورسانت بالاتری باید بگیرد.

    ۶)هزینه های فروش:

    یک ویزیتور به طور معمول هزینه های خاص خودش را دارد مثل: هزینه های رفت و آمد،هزینه غذا،هتل،تلفن و حتی تبلیغات.بسته به اینکه این هزینه ها به عهده شرکت باشد یا ویزیتور،درصد پورسانت متفاوت است.

    ۷)ویزیتور حضوری یا سیار:

    برخی از فروش ها به صورت تلفنی است مثل آگهی های روزنامه ای و برخی دیگر لاجرم به صورت حضوری باید باشد.فروشنده ای که رنج سفر را به جان می خرد باید پورسانت بالاتری دریافت کند.

    ۸)شهری که ویزیتور در آن زندگی می کند:

    پایه حقوق ها برای شهرهای مختلف متفاوت است.کسی که در تهران زندگی می کند هزینه های بالاتری نسبت به کسی که در کرمانشاه زندگی می کند دارد و باید پورسانت بالاتری دریافت کند.

    ۹)حقوق ثابت :

    میزان حقوق ثابت چقدر است؟ بهترین حالت باری تعیین حقوق یک ویزیتور ترکیبی از حقوق ثابت و پورسانت است(در مقاله آینده به این مطلب می پردازم.)ویزیتوری که حقوق ثابت بالایی دریافت می کند معمولا پورسانت پایین تری دارد.

    ۱۰)تجربه ویزیتور:

    معمولا ویزیتور های باسابقه و قدرت مند در شرکتی مشغول به کار هستند.برای جذب این گونه افراد باید درصد پورسانت بازاریاب بالاتر باشد، تا ترغیب شوند با شما همکاری کنند.

    فرمول تقریبی برای تعیین درصد پورسانت بازاریاب (ویزیتور) برای استخدام بازاریاب :

    تخمین بزنید در طول یک ماه (برخی از کسب و کار ها در طول یکسال!) یک ویزیتور معمولی چند عدد محصول و با چه حجم ریالی برای ما می تواند بفروشد؟

    با توجه به موارد بالا حقوق در خواستی و مورد انتظار فرد مورد نظر چقدر است؟چه قدر حقوق ثابت در نظر گرفته ایم؟ با یک معادله ساده می توان به درصد پورسانت یک بازاریاب با فروش نرمال رسید.

    نکته:برای ویزیتور سقف فروش در نظر نگیرید.

    یکی از زیبایی های شغل فروش و بازاریابی به این است که هیچ سقف درآمدی ندارد.برخی از صاحبان کسب  و کار می ترسند و یا نمی خواهند حقوق بالا به ویزیتور بدهند! چه ایرادی دارد اگر فروشنده توانمندی وجود داشته باشد،مبالغ بالایی بفروشد و سود خوبی نصیب ما کند و از سویی دیگر سود بالایی خود ببرد؟؟!

    آخرین ویرایش: دوشنبه 15 آذر 1395 09:07 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
  • سامان سلیمانی پنجشنبه 11 آذر 1395 08:04 ب.ظ نظرات ()

    آموزش چانه زدن و تخفیف گرفتن

    از قدیم گفته اند سود در خرید است و نه در فروش!در این مطلب به ۷ نکته در رابطه با چانه زدن و گرفتن تخفیف می پردازم.

    ۱)همواره چانه بزنید.

    یکی از اساتید تعریف می کردند: برای ماه عسل به همراه نامزدم به جزایر هاوایی رفته بودیم.لب ساحل قدم می زدیم ،که یک آقایی در حالی که افسار دو اسب در دست داشت، پیش ما آمد و گفت می خواهید با بیست دلار برای یک ساعت، با این دو تا اسب سواری کنید؟

    من پیش خودم فکر کردم چه پیشنهاد خوبی، دو تا اسب ، یک ساعت سواری ، فقط بیست دلار! قبول کردم.

    با نامزدم سوار اسب ها شدیم.هنوز چند قدمی حرکت نکرده بودیم که به نامزدم گفتم ای وای من چانه نزدم!همسرم گفت:ای بابا،اینجا دیگه ول کن،مثلا آمدیم ماه عسل.به همسرم جواب دادم: ببین من الان پیش خودم می گویم او که به من بیست دلار داد با هفده دلار هم قبول می کرد و او هم پیش خودش می گوید او که با بیست دلار قبول کرد با بیست و پنج دلار هم قبول می کرد.الان هم من ناراحت هستم و هم صاحب اسب ها! ولی اگر به او هفده دلار داده بودم هم من راضی بودم و هم او.

    اولین اصل در مذاکره قیمتی این است که همواره چانه بزنید و تخفیف بگیرید.

    ۲)هرگز خودتان را مشتاق نشان ندهید.

    برای گرفتن تخفیف فروشنده هرگز نباید متوجه شود که شما به محصول او نیاز مبرم دارید و یا از آن خوشتان آمده است.کاملا عادی رفتار کنید.میل خاصی به خرید نشان ندهید.حتی آمادگی داشته باشید از مغازه بیرون بیایید.

    ۳)از قیمت رقبا آگاهی کامل داشته باشید.

    زمانی که فروشنده بداند شما از قیمت رقبای او اطلاع کامل دارید ،برای اینکه شما را از دست ندهد شرایط قیمت و پرداخت بهتری برای شما قائل خواهد شد.هنگام خرید کردن قیمت های پایین سایر رقبا را نام ببرید.

    ۴)در ابتدای مذاکره به فروشنده رقمی را پیشنهاد بدهید که مطمئن هستید قبول نمی کند.این کار چانه زدن شما را آسان تر می کند!

    ۵)رقم پیشنهادی خود را به صورت قطره چکانی بالا ببرید.

    ۶)یک راه کار خوب برای فهمیدن سقف تخفیف فروشنده،دادن پیشنهاد خرید در حجم بالا می باشد.

    می توانید در ابتدای مذاکره فروش مبلغ یا حجم بالایی را به مشتری پیشنهاد دهید تا ببینید فروشنده چقدر به شما تخفیف می دهید.بعد می توانید رقم خرید خود را پایین بیاورید.

    ۷)در صورت قبول نکردن تخفیف نحوه پرداخت را اقساط کنید و یا امتیاز هایی دیگری مثل اشانتیون و یا حمل رایگان بگیرید.

    آخرین ویرایش: پنجشنبه 11 آذر 1395 08:06 ب.ظ
    ارسال دیدگاه
  • سامان سلیمانی دوشنبه 8 آذر 1395 10:41 ق.ظ نظرات ()

    12 استراتژی مذاکره و بستن قرارداد

    برای مذاکره آماده شوید. چه دوست داشته باشید  چه نه، باید با آنها سر میز مذاکره بنشینید. گفت و گو در شرایطی که جو سنگینی بین شما و طرف مقابل حاکم است کاری طاقت فرساست. پس از یادگیری فنون مذاکره، این کار به بخش مفرح شغلتان تبدیل خواهد شد.

    آنان که به مذاکره علاقه‌مندند می‌دانند که در این کار دانش، قدرت است. از این نکات وقتی پای میز مذاکره باز گشتید بهره ببرید و بیش از آنچه می‌خواستید بدست آورید و با حس پیروزی از جلسه خارج شوید.

    1)مذاکره کنید.

    چندی پیش سایت Businessinsider  مقاله ای ای منتشر کرد که نشان می‌داد کسانی که برای بستن قرارداد مذاکره نمی کنند حدود نیم میلیون دلار تا سن 60 سالگی از کف می‌دهند. همیشه جا برای چانه زنی هست تا ثابت کنید شما لیاقت دریافتی بیشتر را دارید.

    2)بدانید مذاکره را بر چه مبنا بنا می‌کنید.

    باید همه جزئیات را بدانید. این جزئیات ابزار چانه زنی هستند. قبل از اینکه بگویید چرا چیزی را می ‌خواهید، مطمئن باشید می‌ دانید بر سر چه چیزهایی می خواهید توافق کنید و بر سر چه چیزهایی نمی ‌خواهید. وقتی برای مذاکره بر سر پاداش می ‌روید، باید این موارد را مد نظر قرار دهید:

    • آیا پاداش هر بار که قرارداد تجدید می‌ شود افزوده خواهد شد؟
    • چه امتیازاتی برای کار خوب شما در نظر گرفته می شود؟
    • مبلغ پایه پیشنهاد شده چقدر است؟
    • محل کار کجاست؟
    • ساعات کاری چگونه اند؟
    • چه مقدار مرخصی و استعلاجی پیشنهاد می شود؟
    • سود حاصله برای شما چیست؟
    • خصوصیات سود بدست آمده چیست؟

    همانگونه که می بینید انواع قرارداد های مختلف بسته به سود و همکاری شما می تواند منعقد شود.

    3)در میان مستندات قدیمی برای بدست آوردن اطلاعات جستجو کنید.

    اگر راهی برای بدست آوردن اطلاعات قرارداد های قدیمی دارید، حتما از آنها استفاده کنید. بدین طریق می توانید بدانید پیشنهاد های قدیم چه بوده اند و برای بدست آوردن آنها بکوشید. می توانید نکات قرارداد را مطالعه کنید به دنبال نتایج آن نکات بروید و ببینید چه نتیجه ای داشته اند.

    4)از ادعایتان پشتیبانی کنید.

    اگر فقط ادعای بی فلسفه داشته باشید خواهید باخت. مردم نیاز دارند قانع شوند و بهترین راه این است به آنها دلیل ادعایتان را شرح دهید بگویید چرا چنین چیزی طلب می کنید.

    5)یادداشت کنید.

    قرارداد های مذاکره می توانند پر استرس باشند. اگر اطلاعاتتان جلو رویتان باشد انسجام بیشتری در مذاکره خواهید داشت. همه چیزهایی که برایتان مهم است را یادداشت کنید تا در موقع لزوم بتوانید به آنها مراجعه نمایید. این کار به شما این اطمینان را می دهد که نکته مهمی را از قلم نیندازید. علاوه بر این در پایان مذاکره فراموش نکنید که تا صورت جلسه یا قرارداد ثبت نشود هنوز هیچ اتفاقی نیفتاده است.

    6)برای شفاف سازی سوال کنید.

    گاهی مردم در مذاکراتی که احساس شکست دارند گیج می شوند و نمی توانند تشخیص دهند که در اصل اهداف مدنظرشان را بدست می آورند یا خیر. اگر متوجه نمی شوید چه چیز پیشنهاد شده، بپرسید. هرچه بهتر بدانید، ‌بهتر می توانید با شرایط کار کنید.

    7)اشخاص حاضر در میز مذاکره را بشناسید.

    وقتی درباره یک قرارداد مذاکره می کنید، شرکت را بشناسید و بدانید چه کسانی گردانندگان اصلی آنند. این کمک می کند احساس کنید دست بالا را دارید. چون مردم فکر نمی کنند فردی که برای قرارداد آمده شرکتشان را خوب بشناسد.

     8)موانع خود را برای ورود چک کنید.

    گاهی افراد موقعی که می بینند مذاکره کننده ناراحت شده عقب نشینی می کنند. این کار را نکنید. این شانس شماست تا از کارتان لذت ببرید. اگر در ابتدا آنچه می خواهید را طلب نکنید، بدست آوردنش بعداٌ سخت خواهد شد. پای خواسته تان بمانید. شما کاری که برای خودتان درست است را انجام می دهید و طرف مقابل مذاکره هم دقیقا همین کار را انجام می دهد.

    9)همیشه خوش رو باشید.

    در حال تجارت هستید. از جبهه گیری بپرهیزید. صدایتان را بالا نبرید. جلسه را ترک نکنید. همراه نمایش نکاتتان آرام بمانید و توانایی های مذاکره شونده را در نظر بگیرید. مواردی را که مورد عکس العمل قرار می گیرند در خاطر بسپارید. به آنها بازگردید و دلیلتان را برای نپذیرفتن آنها در قرارداد بیان کنید.

    10)ارزش خود را بدانید.

    تحقیقی وجود دارد که نشان می دهد زنان انتظار حقوقی 3 تا 32 برابر کمتر از مردان دارند. این دسته از افکار دروغ هایی هستند که ما با آنها ارزش خود را پایین می آوریم. اگر برای خود ارزش کمی قائلید نمی توانید انتظار داشته باشید دیگران برای شما ارزش والائی قائل باشند. این ربطی به فروتنی و مغرور بودن ندارد. این اعتماد به نفس است. به یک روانشناس مراجعه کنید. به یک مشاور یا مشاور مذهبی تا بتوانید ارزش حقیقی خودتان را بدانید و پاداش ارزنده در مقابل کارتان دریافت نمایید. شما اطلاعات زیادی دارید که دیگران ندارند و نباید آنها را نادیده بگیرید.

    11)در بیان کارهایی که شما می توانید برایشان انجام دهید پیشی بگیرید

    این شانس شماست تا نشان دهید برای سازمان چه می توانید بکنید. وقتی آنها در فضای مصاحبه هستند شما می توانید نشان دهید که فن چانه زنی شما عالی است. شما در اصل درحال برند سازی خودتان هستید. این چیزیست که شما می خواهید نشان دهید. می توانید انجام دهید و به بهترین شکل آن را انجام می دهید. این یک نکته بارز شماست و می تواند نشان دهد شما بیش از آنچه انتظارش را دارند می توانید مفید واقع شوید.

    12)عملگرا باشید

    حالا که دانش این کار را دارید به بهترین نحو از آن استفاده کنید. شما می توانید کارهای عالی انجام دهید و برای انجام آنها خرسند باشید. و قبل از آنکه بدانید می توانید میز مذاکره را با حس پیروز مندانه یک حرفه ای ترک کنید.

    آخرین ویرایش: دوشنبه 8 آذر 1395 10:46 ق.ظ
    ارسال دیدگاه
تعداد صفحات : 7 ... 3 4 5 6 7