سامان سلیمانی ، کارشناس ارشد مدیریت اجرایی ، گروه مشاورین اجرایی کسب و کار

شیوه هایی خلاق جهت آموزش تیم فروش

سامان سلیمانی — 2019-10-30T08:14:14+01:00

_{هر کارفرمایی می‌خواهد ابزارها و راهکارهای موفقیت را برای کارکنان خود فراهم کند و از بیشترین توانایی‌های آن‌ها بهره‌مند گردد، اگر آموزش‌های مناسب صورت نگیرد، باعث می‌شود افراد باتجربه در رکود باقی بمانند و اعضای جدید از رهبرانی با مهارت‌های ضعیف برخوردار شوند که در نهایت شکست کسب‌وکار را منجر می‌شود.}

_{از طرف دیگر، یکی از روش‌های موثر در حفظ و نگهداری کارکنان بااستعداد؛ آموزش و فراهم کردن امکان پیشرفت برای آن‌ها است. اما این آموزش‌ها باید به شیوه‌‌ی صحیحی صورت گیرند تا موثر واقع شوند.}

_{۱- محتوای باارزشی با آن‌ها به اشتراک بگذارید}

_{در هر شرکت یک فرهنگ غالبی وجود دارد که هر شخص تازه‌واردی نیز خود را با آن فرهنگ‌ تطبیق می‌دهد. اگر فرهنگ یادگیری و پیشرفت در یک سازمان جزو اولویت‌ها باشد، همه‌ به خصوص تیم فروش سعی می‌کنند که از آن پیروی کنند. برای این‌که این فرهنگ در سازمان جاری شود باید همه‌ی اعضای سازمان اطلاعات خود را با هم به اشتراک بگذارند.}

_{برای تیم فروش عملا مقدار نامحدودی از منابع جهت آموزش تکنیک‌های فروش وجود دارد. اگر فقط جستجوی کوچکی در وبلاگ‌ها انجام دهید، متوجه این موضوع می‌شوید. با این‌حال، ما فقط یادگیری از معتبرترین منابع را توصیه می‌کنیم. به عنوان مثال وبلاگ Neil patel، Life Long Learning و وبلاگ‌های فارسی زبان متمم و شبتا می‌توانند بهترین انتخاب‌ها برای آموزش تیم فروش شما باشند.}

_{۲-فرهنگ دوستی را بر هر فرهنگ دیگری غالب کنید}

_{فروش همواره یکی از هیجان‌برانگیزترین شغل‌های دنیا بوده است، برای همین است که تعداد زیادی از مردم به این حرفه علاقه دارند. اما افرادی که به تازگی می‌خواهند وارد این حوزه شوند، اغلب با چالش‌های بسیار زیادی مواجه می‌شوند. این مشکل تنها با ایجاد یک سیستم دوستانه در محیط‌های کاری حل می‌شود. محیطی که در آن کارکنان جدید به راحتی بتوانند سوالات خود را مطرح کنند و از اطلاعات افرادی که تجربه‌ی بیشتری نسبت به آن‌ها دارند، بهره‌مند شوند.}

_{کارشناسان اخیرا به این نتیجه رسیده‌اند که همکاری یک مبتدی با یک کارمند کارکشته و باتجربه می‌تواند یک روش فوق‌العاده سریع و اثرگذار در پیشرفت فرد تازه وارد باشد. این فرهنگ نه تنها یک فضای کاری ایده‌آل خواهد ساخت، منجر به صرفه‌جویی در زمان و هزینه‌ها نیز خواهد شد.}

_{۳-جلسات آموزشی را کوتاه و مختصر برگزار کنید}

_{مطالعات نشان داده که تنها ۱۰ تا ۱۸ دقیقا از یک ساعت سخنرانی موثر واقع می‌شود؛ دانش‌آموزان به طور میانگین تنها ۱۴ دقیقه از یک ساعت را متمرکز هستند و موضوع آموزش تاثیر بسیار کمی در این مدت زمان دارد.}

_{آستانه‌ی توجه انسان‌ها بسیار کم بوده و به طور متوسط حدود ۸ ثانیه است، این موضوع اثبات می‌کند که آموزش‌های مختصر می‌توانند بسیار مفیدتر از دوره‌های آموزشی طولانی‌مدت باشند. علاوه بر آن، آموزش باید به شیوه‌ای جذاب ارائه شود و مصرف آن به سادگی امکان‌پذیر باشد.}

_{۴-از آموزش‌های الکترونیکی بهره بگیرید}

_{هر شرکتی چشم‌انداز، اهداف، روندها و سیاست‌های خاصی دارد که تیم فروش باید از آن‌ها به طور کامل آگاه باشد. این آموزش‌ها می‌توانند از طریق آموزش‌های الکترونیکی ارائه شوند، زیرا آموزش‌‌های الکترونیکی علاوه بر دسترسی راحت و دائمی، فوری و کم هزینه نیز هستند.}

_{آموزش‌های الکترونیکی به چنددسته تقسیم می‌شوند، اول این‌که خود شخص در گوگل جستجو انجام دهد و به نتیجه‌ای برسد. دوم یادگیری جمعی(یادگیری و به اشتراک‌گذاری اطلاعات) است که در موارد قبلی به آن اشاره کردیم. سوم هم کارگاه‌های آنلاین و سایت کسب‌وکار است که امکان دسترسی راحت را به کارکنان می‌دهند.}

_{اگر کارکنان فروش با دقت آموزش دیده شوند، می‌توانند بسیاری از شایع‌ترین نگرانی‌ها و چالش‌های مربوط به کسب‌وکار را حل کنند.}

_{۵-توسعه‌ی عملکرد تنها با داده‌ها و آنالیز آن امکان‌پذیر خواهد بود}

_{بخش فروش همواره با عملکرد و نتایجی که به دست می‌آورد، سنجیده می‌شود. لذا همه‌ی کارکنان فروش باید این عادت را به دست آورند که روزانه چندین بار عملکرد خود را ارزیابی کرده و به مرور زمان آن را بهبود بخشند. تجزیه‌تحلیل و ارزیابی استراتژی‌های فروش بینش ارزشمندی در مورد فروش به افراد ارائه کرده و به بهینه‌سازی هر جنبه‌ای از استراتژی‌های فروش کمک می‌کنند.}

_{داده‌های بزرگ هم‌اکنون به بخش ضروری کسب‌وکارها تبدیل شده و آن‌‌ها را قادر می‌سازد تا کارآمدترین راهکارها را با صرف کمترین زمان و پول به کار گیرند.}

_{قدرت کسب‎‌وکار شما با قدرت ضعیف‌ترین فرد تیم‌تان سنجیده می‌شود}

_{ایجاد یک تیم فروش قوی و کارآمد یکی از مهم‌ترین کارهایی است که کسب‌وکارها باید بدان توجه کنند. کمک به این تیم برای توسعه‌ی مهارت‌های خود می‌تواند نقش بسیار موثری در روند رشد کسب‌وکار ارائه کند. داشتن یک تیم فروش با اعتماد به نفس و قوی نهایت آرزوی کسب‌وکارها است، مطمئن باشید هر زمانی را که به توسعه‌ی این مورد اختصاص دهید، هدر نداده‎‌اید.}

برای سرمایه گذاری ، خانه بخریم یا زمین ؟

سامان سلیمانی — 2019-09-04T09:18:57+01:00

خانه بخریم یا زمین؟

خانه بخریم یا زمین؟ سوالی که بسیاری از مخاطبین می پرسند. جواب این سوال به سادگی “بله” یا “خیر” نمی‌باشد. بلکه به نوع خانه و زمین، بودجه و مکان آن بستگی دارد. ما در این نوشته سعی کردیم که به این سوال پاسخ دهیم. پس با ما تا آخر همراه باشید.

وقتی بچه بودیم، پدر و مادر ما همیشه سفارش می کردند که پول هایمان را پس انداز کنیم. قُلک های پلاستیکی برایمان می خریدند و به ما از همان کودکی پس انداز کردن را آموزش می دادند. ما هم هر روز قلکمان را تکان می دادیم تا از صدای سکه هایی که در درونش جمع اوری کردیم لذت ببریم. از آن سال ها زمان بسیاری گذشته است. چیزی فرق نکرده، به جای قلک پلاستیکی و گِلی، سرمایه گذاری را یاد گرفتیم. سرمایه گذاری در بازارهایی که هر روز بر تعدادشان افزوده می شود. گاهی سرمایه گذاری روی طلا می کنیم، گاهی سرمایه گذاری روی مسکن و گاهی روی زمین و … .

آن زمان از تورم و گرانی سر در نمی آوردیم، فکر می کردیم هر وقت پولمان جمع شود هر چیزی که بخواهیم می خریم. امّا وقتی بزرگ تر که شدیم متوجه شدیم که رویای کودکانه جز خیال لذت بخش چیز دیگری نبوده است. حال با این نرخ تورم و گرانی های پیش رو هر چقدر هم که صرفه جویی و پس انداز کنیم، به هیچ جا نمی رسیم! مهم ترین سوالی که این روزها ذهن بسیاری از سرمایه گذاران را به خود معطوف کرده است، این است که آیا خانه بخریم یا زمین؟

یک راه برای اینکه دریابیم سرمایه‌گذاری در زمینه خرید خانه بهتر است یا زمین اینست که به رشد یا توسعه نوع ملک مورد نظر توجه کنیم. بسیاری از افرادی که برای بار اول می‌خواهند در زمینه ملک سرمایه‌گذاری کنند فکر می‌کنند که سرمایه‌گذاری در بخش مستغلات به دلیل شرایط مساحت و زمین بهتر است. این تفکر در همه شرایط صحیح نمی‌باشد. برای مثال بسیاری از مردم در شهرهای بزرگ ترجیح می‌دهند که در مرکز شهر زندگی کنند و این تمایل بر الگوی رشد قیمت خانه و زمین تاثیر می‌گذارد.

به اعتقاد تمام کارشناسان مؤثرترین عامل افزایش و یا هیجانات قیمت مسکن مربوط به قیمت زمین است. متوسط قیمت هر مترمربع زمین در سال ۱۳۹۱ در تهران نسبت به آپارتمان ۸۰۰ هزار تومان گران‏تر بود که در حال حاضر و قیمت زمین به چند برابر قیمت آپارتمان رسیده است. این در حالی است که در سال‏های قبل همواره شاهد برتری قیمت آپارتمان نسبت به زمین بوده‏ایم و در سال ۱۳۹۱ این روند به سود زمین معکوس شده است.

معلوم است که همزمان با گرایش مردم به زندگی در مراکز (تجاری، اداری) شهرها، قیمت زمین‌های این مناطق به شدت رشد پیدا می‌کند. همچنین به علت محدودیت زمین تمایل به ساخت آپارتمان در مراکز شهرها بیشتر است. در این شرایط مالکان آپارتمان هم از افزایش قیمت آپارتمان سود می‌برند و هم به طور غیر مستقیم از افزایش قیمت زمینی که ساختمان بر آن بنها نهاه شده است.

با این حال تمام انواع آپارتمان یا خانه در مرکز شهری مقدار مساوی رشد قیمت را تجربه نخواهند کرد. قیمت آپارتمانهایی با مکان نامناسب یا با طراحی بد و قدیمی رشد بسیار کمی خواهند داشت. همچنین آپارتمانهایی که در ساختمانهای بسیار بلند قرار دارند نیز رشد خوبی در قیمت ندارند زیرا به علت تعدد واحدها سهم ارزشی هر واحد از کل زمین ساختمان بسیار کم می‌باشد.

برعکس، بازار املاک ایران نشان داده است که آپارتمانهایی که در مکان مناسب مرکز شهر واقع باشند و ساختمان آنها از نوع متوسط (از نظر بلندی) یا با تعداد طبقات محدود باشد می‌تواند سرمایه‌گذاران متعدد و خوبی را جذب کند.

بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی ؟

سامان سلیمانی — 2019-08-29T08:15:28+01:00

امروزه بسیاری از کسب و کارها با توجه به بودجه محدودی که دارند برایشان خیلی مهم و حیاتی است که بودجه بازاریابی شان را عاقلانه مصرف کنند و کاملا آگاه باشند که برای به دست آوردن چه چیزی هدف گذاری میکنند. بنابراین بسیار مهم است که بدانید کدامیک برای شما مناسب است، بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی؟

واقعیتی است که هنوز خیلی ها تفاوت میان این دو مفهوم را نمیدانند و از آنجایی که عموم مردم تصور میکنند این دو یک معنی و مفهوم دارند، این به آن معنی است که ارزش هایی که هرکدام ایجاد میکنند را نیز نمیدانند و خیلی از اوقات اشتباها به جای یکدیگر استفاده میشوند.

جدول زیر تفاوت های میان بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی را نشان می دهد. با آکاهی از تفاوت های این دو، می توانید تشخیص دهید که کدامیک از دو فعالیت بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی شما را در رسیدن به اهداف سازمانتان کمک میکند :

بازاریابی تلفنی	فروش تلفنی
خدمتی است که در مشتری علاقه ایجاد میکند، آنها را به سرنخ های تجاری(مشتریان بالقوه) تبدیل می کند، فرصت های فروش ایجاد می کند، از مشتری بازخورد می گیرد و در نهایت قرار ملاقات تعیین می کند.	فعالیتی است که محصولات یا خدمات شما را از طریق تلفن به صورت مستقیم به فروش می رساند .
اگر شما در صحبت کردن با مشتریان راجع به محصولات یا خدمات مهارت دارید ولی در برقراری ارتباط اولبه با مشتریان یا ایجاد علاقه در آنها دچار مشکل هستید، قطعا به یک متخصص بازاریابی تلفنی احتیاج دارید.	اگر شما در جذب اولیه مشتریان بالقوه مهارت دارید ولی در تبدیل آنها به فروش دچار مشکل هستید، قطعا به یک متخصص فروش تلفنی احتیاج دارید.
بازاریابی تلفنی باعث ایجاد علاقه در مشتریان نسبت به نام تجاریتان می شود و اطلاعات را به جای صرف زمان و پول در تبلیغات مستقیما از مشتری دریافت میکند ، این در حالی است که ارتباط مستقیم با مشتری ممکن است لزوما موفقیت آمیز نباشد.	اگر شما از قبل تمام اطلاعات مربوط به مشتریان خود را دارید، به شخصی پیگیر و با انگیزه احتیاج دارید که مشتریان بلقوه را به فرصت های فروش تبدیل کند.
بازاریابی تلفنی اغلب می تواند مشتریانی که در حال حاضر نیاز خاصی به خرید یک محصول یا خدمت ندارند را متقاعد به خرید کند	تیمهای موفق فروش تلفنی اغلب از تیم های موفق بازاریابی تلفنی حاصل می شوند.
تیم بازاریابی تلفنی اطلاعات ارزشمند و قابل اعتمادتری از مشتریان را به جای خرید اطلاعات فراهم می کند.	بهترین سرنخهای تجاری که توسط تیم بازاریابی تلفنی شتاسایی شده اند را به تیم فروش تلفنی خود وصل کنید تا هرچه سریعتر وارد فروش شوند.
بازاریابان تلفنی با رصد کردن مشتریان فعلی روند رفتار خریدشان یا کسب و کارهای بالقوه را شناسایی می کنند.	برای تبدیل سرنخهای دشوار به فرصت های فروش موفق معمولا به تیم حرفه ای فروش تلفنی نیاز است.
تیم بازاریابی تلفنی موفق به صورت حرفه ای نام تجاری، محصول یا خدمات را به سرنخ های تجاری معرفی می کند.	یک تیم فروش تلفنی که به صورت حرفه ای آموزش دیده است، می تواند نرخ تبدیل سرنخها به فروش را به صورت چشمگیری افزایش دهد و در عین حال هزینه های فروش را کاهش دهد.
بازاریابان تلفنی مجرب به دلیل اینکه مهارتهای انسانی متناسب با این فعالیت را دارند، قرارهای ملاقات موثرتری ایجاد می کنند.	با داشتن یک تیم فروش مبتنی بر تلفن هزینه های سفر حذف می شود.
بازاریابی تلفنی موثر رضایت مشتری و حتی فراتر از نیاز مشتری را فراهم می کند.	تیمهای موفق فروش تلفنی، تصویری حرفه ای از شرکت برای مشتریان بر جای می گذارند.

بهترین زمان برای برقراری تماس تلفنی جهت فروش!

سامان سلیمانی — 2019-08-28T08:16:19+01:00

اغلب فروشندگان به شدت مشتاق هستند که بدانند بهترین زمان برای برقراری تماس‌های هماهنگ نشده با مشتریان بالقوه خودشان چه زمانی است. ایده جالبی است: بجای اینکه منتظر یک زمان یا رویداد ایده آل باشند، در مورد خریدار تحقیق و جستجو کنند و یک ایده شخصی سازی شده را تدارک ببینند؛ نماینده مورد نظر تنها نیاز به دانستن بهترین روز و ساعت در طی آن روز برای برقراری یک تماس از قبل هماهنگ نشده با مشتری دارد.

متاسفانه این شیوه برای فروشندگان قدیمی و با تجربه‌تر جوابگو نیست و آن را به عنوان یک شیوه موثر و اثربخش قبول ندارد. همچنین در این زمینه تحقیقی توسط دانشگاه بیلور انجام شده است که نشان می‌دهد تنها ۱% از تماس‌های هماهنگ نشده با مشتریان بالقوه منجر به قرار ملاقات رسمی می‌شود.

نتیجه این امر این است که “هیچ بهترین زمانی برای برقراری تماس‌های هماهنگ نشده” وجود ندارد. اما برای تماس‌هایی که از قبل هماهنگ شده و دریافت‌کننده تماس انتظار دریافت آن را دارد، داستان متفاوت از این روال است. اگر تکالیف خود را به عنوان فروشنده بخوبی انجام داده باشید و فرد مناسبی را به عنوان مشتری بالقوه انتخاب کرده باشید؛ دانستن اینکه چه زمانی گوشی را بردارید، می‌تواند منجر به دریافت تماسی مجدد یا یک پیام صوتی از طرف مشتری و تعیین یک قرار ملاقات شود.

در ادامه این مطالب ۵ پیشنهاد برای زمان تماس با خریداران برای شما در نظر گرفته شده است:

۱- بهترین روز برای تماس‌های فروش

مطالعه‌ای که توسط مجموعه LeadResponseManagement انجام شده است، بیان می‌دارد که دوشنبه‌ها و سه‌شنبه‌ها بهترین روزهای هفته برای برقراری تماس با مشتریان بالقوه است.

یافته این تحقیق خیلی هم تعجب برانگیز نیست، چرا که عموما افراد مختلف در روزهای چهارشنبه مشغول برنامه‌ریزی برای آخر هفته خود هستند و علاقه‌ای به ایجاد یک ارتباط جدید با یک فروشنده ندارند.

در روزهای شنبه، خریداران شما عموما در حال آماده شدن برای شروع یک هفته کاری و برنامه ریزی برای آن هستند.

در میانه هفته، افراد عموما زمان کافی برای پرداختن به کارها و امور مهم و ضروری خود داشته و تماس شما با آنها دیگر حکم یک مزاحمت را ندارد.

۲- بهترین زمان در هنگام صبح برای برقراری تماس‌های فروش

تماس گرفتن با مشتریان بالقوه در ساعات ابتدایی روز اجازه می‌دهد تا پیش از طولانی شدن لیست کارهای نیازمند رسیدگی آنها، موجب می‌شود تا راحت‌تر بتوانید با آنها صحبت کنید. اما زمان‌بندی در این امر بسیار اهمیت دارد – – اگر خیلی زود تماس بگیرید، ممکن است هیچ کس در دفتر نباشد، اگر هم خیلی دیر تماس بگیرید، عموما مشتریان بالقوه شما در جلسات اداری خود حضور دارند.

اگر قدری به ساختار کلی یک دفتر اداری توجه داشته باشید، به راحتی متوجه می‌شوید که اغلب مدیران ارشد و کارکنان هم‌رتبه آنها پیش از بقیه وارد دفاتر کاری و اداری می‌شوند و پس از آنها کارکنان سطوح پایین تر وارد سازمان می‌شوند.

یعنی اگر تماس‌های فروش خود را پیش از ۹ صبح برقرار کنید، احتمال برقراری ارتباط با تصمیم گیرندگان سازمان که قدرت خرید دارند، بیشتر است. این افراد هستند که برای فروش به آنها نیاز دارید.

۳- بدترین زمان در طی روز برای برقراری تماس‌های فروش

عموما افراد متخصص در بین فاصله زمانی ۱۱ صبح تا ۲ بعد از ظهر مشغول چه کاری هستند؟ درست حدس زدید: اغلب ممکن است مشغول صرف ناهار باشند.

به همین دلیل، نمایندگان فروش در این بازه زمانی عموما دارای کمترین نرخ تماس هستند. از این زمان بهتر است بیشتر برای تحقیق و جمع آوری اطلاعات در رابطه با مشتریان بالقوه و آماده سازی تماس‌های بعد از ظهر خود استفاده کنید(و البته خودتان هم نهار بخورید).

۴- بهترین زمان در هنگام بعد از ظهر برای برقراری تماس‌های فروش

نمایندگان فروش اغلب در فاصله زمانی بین ۴ تا ۵ بعد از ظهر شاهد بیشترین نرخ تعامل هستند. در آن زمان اغلب مشتریان شما پروژه‌ها و برنامه‌های روزانه خود را به اتمام رسانده‌اند و این زمان بهترین زمان برای برداشتن تلفن و برقراری تماس با یک خریدار است. زمانی که مشتری کارهای مهم خود را انجام داده باشد، اصولا زمانی کافی برای گفتگو با شما و گوش کردن به پیشنهاد شما دارد.

همچنین از آنجایی که اغلب کارکنان نهایت تا ساعت ۵ بعد از ظهر امور شرکت را رها کرده و از آن خارج می‌شوند، تماس گرفتن بین ساعت های ۵ تا ۷ بعد از ظهر شانس صحبت کردن شما با تصمیم گیرندگان اصلی در شرکت هدف را بیشتر می‌کند.

۵- با سرنخ‌های ایجاد شده در پی فعالیت‌های بازاریابی طی ۵ دقیقه پس از اولین ارتباط، تماس بگیرید

مشاهده ورود سرنخ‌ها به قیف فروش، اغلب برای نمایندگان فروش بسیار هیجان‌انگیز است؛ اما مدت زمانی که برای پاسخ دادن به این سرنخ‌ها صرف می‌شود، بسیار حیاتی است. بر اساس همان تحقیقی که در ابتدای این مقاله هم به آن اشاره شد، زمان‌بندی انجام شده برای پاسخ دادن به سرنخ‌ها نقشی اساسی در موفقیت و اثربخشی یک تماس و شایسته حائز شرایط فروش ساختن یک سرنخ دارد.

در نهایت، انتخاب زمان مناسب در برقرار تماس فروش برای موفقیت شما در فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. در حالی که ۵ قانون اشاره شده در این مطلب نقطه مناسبی برای آغاز است، ممکن است باز هم به این نتیجه برسید که برخی استراتژی‌های دیگر برای شما نتیجه بهتری در بر دارد. پس توصیه می‌شود حتما استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مختلف را تست کنید و بهترین نتیجه را برای خود انتخاب کنید. در نهایت ممکن است از افزایش تعداد سرنخ‌های واجد شرایط شده خود با اجرای چند تغییر کوچک و ساده متعجب شوید.

راههای راضی کردن مشتری برای خرید محصولات شما کدامند ؟

سامان سلیمانی — 2019-08-25T07:26:12+01:00

۶ راه راضی کردن مشتری برای خرید محصول شما

مشتری هیچگاه برای ویژگی‌های محصول آن را نمی‌خرد بلکه راضی می‌شود این ویژگی‌ها فایده‌ای برای او دارند که آن را می‌خرد.

متاسفانه بسیاری از فروشندگان از ویژگی‌های محصول حرف می‌زنند و می‌گذارند خود مشتری بفهمد که فواید این ویژگی‌ها چیست. این یعنی از مشتری بخواهیم وظیفه سنگین ما را به دوش بکشد.

اگر شروع به گفتن فواید محصول خود کنیم خیلی بیشتر مشتری خواهیم داشت تا اینکه ویژگی‌هایی که دارد را بگوییم.اینجا به شش قانون راجه به آن می‌پردازیم.

تفاوت بین ویژگی و فایده را بدانیم.

ویژگی چیزیست که محصول دارد یا انجام میدهد. فایده چیزیست که برای مشتری ما معنای محصول است.

غلط: این ماشین یک سقف محکم ایمنی دارد.

درست: این ماشین خانواده شما را ایمن نگه میدارد.

استفاده از زبان واضح و ساده.

مشتری فواید را در صورتی که با زبان ساده و راحت و خودمانی مطرح شود بیشتر به یاد می‌آورد و احساساتش را برمی‌انگیزد.

غلط: این سقف در حادثه تصادف رانندگی محافظت خوبی از سرنشینان می‌کند.

درست: اگر ماشین چپ کند شانس زیادی وجود دارد که بتوانید بدون صدمه از آن خارج شوید.

از اصطلاحات خاص و زبان بیزنس استفاده نکنیم.

هیچ چیز بدتر از استفاده از کلیشه‌های بیزنسی و اصطلاحات فنی خلق افراد را تنگ نمی‌کند

غلط:پیاده سازی پروتکل ۸۰۲۱۰

درست: می‌توانی هرکجا که خواستی مجازی وصل شوی.

لیست فواید را کوتاه کنیم

بیشتر افراد می‌توانند در یک آن چند فکر در ذهن داشته باشند لیست بلندبالای فواید فقط آن‌ها را گیج می‌کند.

غلط: این لیست ۱۰ فایده برتر این محصول است.

درست: دو چیز مهم راجع به محصول اینست که…

تاکید بر چیزی که برای شما یا شرکت مهم است.

فواید عمومی محصول باعث می‌شود مشتری شما محصول شما را بخرد اما او باید بداند چه چیزی شما را از بقیه متمایز می‌کند.

غلط: نرم‌افزار ما به شما کمک می‌کند مولد باشید.

درست:مشتری‌های ما اعلام کرده‌اند که با استفاده از نرم افزار ما ۳۰% از هزینه‌هایشان کم شده است یعنی دوبرابر متوسط کل صنعت.

فواید خود را به طور مشخص بیان کنید

مشتری‌ها از فوایدی که با کلمات مبهم و مختصر بیان می‌شوند خوششان نمی‌آید بلکه یک فایده در صورتی در ذهن می‌ماند که مشخص و واضح باشد.

غلط: ما هزینه‌های نگهداری کالای شما را کاهش می‌دهیم.

درست: ما دقیقا ۲۵% از هزینه‌های نگهداری کالای شما را کاهش می‌دهیم.

۵ جمله مخرب در فروش تلفنی

سامان سلیمانی — 2019-08-24T08:14:50+01:00

امروزه با وجود پیشرفت تکنولوژی و به وجود آمدن راه های جدید ، هنوز هم به کرات از تلفن برای بازاریابی و برقراری ارتباط با مشتری استفاده می شود. اگرچه ممکن است این راه برقراری ارتباط خیلی آسان به نظر برسد ولی همیشه اینطور نیست و باید مراقب برخی از عباراتی که حین صحبت با مشتریان به کار می بریم باشیم. این عبارات ممکن است در ظاهر بی عیب و نقص به-نظر بیایند ولی ممکن است برداشت های بدی از آنها توسط مشتری صورت بگیرد، در صورتی که شما هیچ منظوری نداشته اید!
به همین دلیل به ۵ عبارت مخرب که نباید در مکالمه تلفنی خود با مشتری استفاده کنید اشاره می کنیم:

هیچ کس به اندازه ما ارزان نمی فروشد…
ادعایی نکنید که نتوانید از پس آن بر بیایبد! هیچگاه فراموش نکنید که در عصر ارتباطات و اینترنت به سر می بریم و مشتری به راحتی و با یک سرچ ساده می تواند متوجه ادعای غلط شما بشود. پس بهتر است به جای این کار از ویژگی های محصولات یا خدمات خود و منفعتی که برای مشتریان دارد که باعث سودآوری و رشد کسب و کارشان میشود صحبت کنید.

اگر بخواهم صادقانه بگویم….
فکر نمی کنید که با گفتن این عبارت مشتری این برداشت را می کند که تا الان داشتید دروغ میگفتید؟؟!! بنابراین هیچ وقت از این عبارت استفاده نکنید چرا که به جای اینکه اعتماد را در مشتری ایجاد کنید، باعث سلب اعتماد و به وجود آوردن شک در وی می شوید.

واقعیتش سیاست شرکت ما این است که…
با گفتن این جمله به صورت غیرمسقیم به مشتری این پیام را می دهید که درسته شما کارx را از ما میخواهی، ولی برای ما راحت تر است که کارy را انجام دهیم! و به نوعی این حس را به مشتری می¬دهید که تو برای ما مهم نیستی!

برای اطلاعات بیشتر به وبسایت ما مراجعه کنید!
بر خلاف تصورتان، شما با گفتن این عبارت نه تنها به مشتری کمک نمی کنید، بلکه این حس را القا می کنید که حتی حاضر نیستید برای پاسخ به سوال او وقت بگذارید!
بهتر است این فرض را داشته باشید که او ممکن است قبل از این تماس به وبسایتتان مراجعه کرده و جواب سوالش را پیدا نکرده است! پس بهتر است به جای اینکه او را در وبسایتتان سردرگم کنید، لینک مربوطه که مستقیما او را به جواب می رساند برایش ایمیل کنید.

اجازه بدید شما را به آقایx وصل کنم…
یکی از دلایل نارضایتی مشتریان هنگام برقرای تماس این است که آن ها را مدام به افراد مختلف شرکتتان وصل کنید و مجبور شوند هر دفعه سوالشان را برای فرد جدید مطرح کنند و باز هم جوابی نگیرند! برای جلوگیری از این اتفاق بهتر است که فرد پاسخ دهنده را به نحوی آموزش دهید که بتواند پاسخگوی ۹۰% سوالات مشتریان شود و برای آن ۱۰% بقیه، به جای وصل کردن به فردی دیگر، اطلاعات مربوط به مشتریان را یادداشت کند تا بعدا در اسرع وقت با آن ها برای پاسخ گویی به سوالشان تماس حاصل کند.
از نظر شما چه جملات یا عبارات دیگری در مکالمات فروش روزمره به کار می رود که اثر مخرب بر مشتری دارد؟

مشوق های سرمایه گداری در حوزه ساخت و ساز ، فرصت یا تهدید ؟؟

سامان سلیمانی — 2019-07-27T07:47:08+01:00

مشوق های سرمایه گذاری در حوزه ساخت و ساز ، فرصت یا تهدید ؟؟

مدتی است که شاهد هستیم شهرداری در جهت حمایت از فعالان حوزه ساخت و ساز مشوق هایی را در نظر گرفته است . حال سوال اینجاست با توجه سرشماری نفوس و مسکن و ارایه مسکن های خالی از سکنه در خراسان رضوی که رتبه سوم در کشور را به خود اختصاص داده و همچنین سیل متقاضیان خرید مسکن با توجه نوسانات اخیر قیمت مسکن در بازار رو به اجاره نشینی آورده اند و همچنین عدم رونق و بهره برداری صحیح از پروژه ای تجاری و اداری ساخته شده در سطح شهر که تعداد بسیار زیادی می باشند و با توجه افزایش نرخ بیکاری در استان به 21% ... بهتر نبود مشوق هایی در جهت حمایت از مصرف کننده در نظر گرفته می شد تا متقاضیان خرید مسکن بتوانند از مسکن های خالی از سکنه بهرمند گردند که این امر خود کمک به رشد و رونق ساخت و ساز کند !!! همچنین ارایه مشوق هایی در جهت رونق و بهره برداری صحیح از پروژه های فراوان تجاری و اداری ساخته شده در سطح شهر که این امر نیز سبب رونق کسب و کار و به طبع آن به کاهش بیکاری شود ؟؟

سامان سلیمانی . آموزش بازاریابی و فروش ، رونق و توسعه کسب و کار ، تحلیل بازار

09156578413

تحلیل روند بازار و تاثیر آن بر کسب و کارها

سامان سلیمانی — 2019-07-07T07:19:25+01:00

تحلیل روند بازار :

صاحبان کسب و کار همواره باید روند و جهت بازاری که در آن مشغول به فعالیت هستند را بدانند تا بتوانند به ادامه حیاط و موفقیت کسب و کار خود امیدوار باشند . با توجه به تغییرات و عدم ثبات شرایط فعلی بازار هنگامی که با صاحبان کسب و کارهای مختلف صحبت می کنیم مشاهده می کنیم تعدادی فعالیت خود را به حالت تعطیل درآورده و فقط نظاره گر شرایط هستند و منتظرند تا شرایط به روال قبل باز گردد تا بتوانند دوباره به فعالیت خود ادامه دهند !! تعداد دیگری از کسب و کارها فعالیت های خود را به طرز قابل چشمگیری کاهش داده و فقط به دنبال بر طرف کردن نیازهای حیاطی و اولیه کسب و کار خود هستند .... در طرف دیگر شاهد هستیم عده ای به تحلیل و بررسی روند بازار کسب و کار خود پرداخته و استراتژی های مناسب با توجه به شرایط و تغییرات محیطی اتخاذ کرده اند که نه تنها از تغییرات و عدم ثبات بازار در امان مانده اند بلکه توانسته اند بازارهای جدیدی نیز برای خود پیدا کنند . در نتیجه دانستن این نکته که بازاری که در آن مشغول به کار هستید راکد و در حال نزول هست یا خیر ؟ و این پروسه چقدر سریع در حال اتفاق افتادن هست بسیار برای صاحبان کسب و کار مهم می باشد ، زیرا با دانستن این موارد می توانند استراتژی هایی مناسب جهت رویارویی با این تغییرات اتخاذ کنند به طوری که کمترین آسیب و صدمه را از این تغییرات بببند .

4 نیاز مشتری که قبل از فروش باید شناسایی گردد

سامان سلیمانی — 2019-07-04T07:14:39+01:00

برای هر نوع مخاطبی در فرآیند فروش 4 نوع نیاز وجود دارد که یک فروشنده حرفه ای قبل از ورود به سیکل فروش باید آن ها را شناسایی کرده تا بتواند تاثیر گذاری مناسبی در مشتری داشته و فروش خود را به سرانجام برساند ، در ادامه به بررسی 4 نوع نیاز مشتری می پردازیم :

1- دردی که تسکین پیدا نکرده : مشتری باید دارای یک احساس عدم رضایت باشد و یا در یک زمینه ناراحتی داشته باشد که او را اذیت و مانع خوشحالی او می گردد . پس باید دید مشتری دقیقاً چه درد یا مشکلی دارد که محصول یا خدمت شما می تواند ان را از بین ببرد .

2- مشکل حل نشده : بعضی وقت ها مشکل برای خود مشتری مشخص است ، اما بعضی وقت ها خودش نیز نمی داند که مشکلی وجود دارد ! اما در هر حال باید مشکلی که محصول یا خدمت شما به صورت موثر حل می کند را تعریف کنید .

3- نیاز : مشتری نیازی دارد که هنوز حل نشده است ، او بهبودی در کسب و کار خود می خواهدکه محصول یا خدمت شما می تواند آن را انجام دهد . چه نیازی است که محصول یا خدمت شما می تواند آن را برآورده کند ؟؟

4- نرسیدن به هدف : مشتری خوب شخصی است که هدفی دارد که هنوز به آن نرسیده است ، کار شما تعیین این اهداف و یا بهبودی است که محصول یا خدمت شما باعث می شود تا مشتری بتواندبا یک روش کم هزینه و در زمان مناسب به آن برسد .

وظایف مدیر فروش

سامان سلیمانی — 2019-06-28T10:06:56+01:00

کار مدیر فروش چیست؟

کار مدیر فروش، هدایت تیم های فروش می باشد. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده های بدست آمده از بازار و توسعه برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف مدیران فروش است.

مسئولیتهای مدیران فروش بسته به اندازه سازمان متفاوت است اگرچه اکثر آنها به مدیریت نحوه توزیع محصولات و خدمات از طریق تعیین قلمروهای فروش، تعیین اهداف فروش و برگزاری برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان می پردازند .

اصول فروش حرفه ای در بازاریابی حضوری

سامان سلیمانی — 2019-06-10T16:23:57+01:00

سرمایه گذاری در پروژه های پیش فروش

سامان سلیمانی — 2019-06-04T07:44:07+01:00

یکی از روش های معمول در امر سرمایه گذاری خرید به صورت پیش خرید از مجتمع های مسکونی ، تجاری و اداری .. می باشد که در چندین سال اخیر با توجه به مشکلات پیش آمده متقاضی این نوع سرمایه گذاری به شدت کم شده است . پیش خرید مزایا و معایبی دارد ..

مزایا : قیمت کمتر ، پرداخت مدت دار ، انتخاب مصالح دلخواه ...

معایب : عدم اتمام پروژه ، عدم رضایت از نوع ساخت و ساز ، عدم تحویل به موقع ، رها کردن پروژه توسط سازنده ، دیده نشدن معایب و ایرادات ...

حال با توجه به مشکلاتی که طی چندین سال اخیر در پروژه های پیش فروش به وجود آمده که به آنها اشاره شد ، چگونه می توانیم سرمایه گذاری به صورت پیش خرید انجام دهیم که کمترین ضرر را داشته باشیم ؟

همواره می توانیم قبل از شروع به سرمایه گذاری به صورت پیش خرید نکاتی را مورد بررسی قرار داده و سپس اقدام به خرید کنیم تا کترین ضرر را ببینیم ، در ادامه به تعدادی ار این نکات اشاره می کنیم :

1- فروشنده

2- سازنده

3- انتخاب زمان مناسب برای خرید

4- قرارداد

چنانچه نیاز به کسب اطلاعات بیشتر در زمینه روش های سرمایه گذاری در پروژه های پیش فروش و یا پروژه های تکمیل شده می باشید با ما در ارتباط باشید .

سامان سلیمانی با 12 سال سابقه کار در زمینه بازاریابی و فروش پروزه های تجاری ، اداری ، مسکونی

09156578413

مشتری یابی

سامان سلیمانی — 2019-05-27T10:06:52+01:00

مشتری یابی و جذب مشتری

چنانچه وضعیت فروش امروز شرکت خود را نگاه کنید می بینید که نتیجه مشتری یابی شما در شش ماه گذشته بوده است.امروز چه کاری باید انجام دهید که فروش شما در شش ماه آینده خوب باشد؟ پاسخ: هر روز بذر بکارید.شما نمی توانید بدون اینکه بذری بکارید ،در آینده محصولی درو کنید.بذر شما چیست؟ پاسخ: مشتری یابی

مشتریان شما هرسال فرسایش دارند.ممکن است پروژه آن ها تمام شده باشد.جابجا شده باشند.سلایق و علایق آن ها تغییر کند و ….هر سال شما بخشی از مشتریان خود را (به دلایل خارج از کنترل خودتان) از دست می دهید.پس حداقل برای حفظ جایگاه قبلی خود باید مشتریانی را جایگزین آن ها کنید.مهم نیست امروز چقدر سرتان شلوغ است.یا امروز فروش خوبی دارید.برای کسب بازده عالی و مستمر باید هر روز فعالیت کنید.

برای مشتری یابی از چه منابعی استفاده کنیم؟

۱-استفاده از کتاب های زرد و مرجع: کتاب هایی تحت عنوان مرجع صنایع و کسب و کار های مختلف وجود داردکه لیستی از شرکت های فعال در آن عرصه را ارائه می دهند.پیشنهاد می کنم تماس های خود را از انتهای کتاب شروع کنید.اکثر فروشندگان کار خود را ابتدای کتاب شروع می کنند و عموما از حرف (دال) فراتر نمی روند.شما از حرف (ی) و از آخر کتاب به اول شروع کنید.

۲-استفاده از اینترنت: با جست و جو در اینترنت می توانید دایرکتوری مشاغل مختلف را پیدا کنید و آن ها را تهیه کنید.برخی از سایت های نیازمندی دسته بندی مشاغل مختلف را دارند که به صورت رایگان می توانید از آن ها استفاده کنید.

۳-مجلات و نشریات تخصصی صنایع: عموما هر صنعتی یک یا چند مجله تخصصی دارد که با مطالعه آن ها می توانید فهرستی از فعالان آن صنعت را بیابید.

۴-نمایشگاه های تجاری: شما با شرکت در نمایشگاه های بین المللی و تجاری که در استان های مختلف برگزار می شود می توانیدارتباطات خوبی برقرار کنید و فهرست مشتریان بالقوه خود را ارتقا دهید.همچنین شما می توانید با تهیه کتاب های نمایشگاه ،فهرست شرکت کنندگان نمایشگاه به همراه نام و آدرس و تلفن آن ها رابیابید.

۵-دوستان و مشتریان: از دوستان و مشتریان فعلی خود بخواهید شما را به دیگران معرفی کنند.نظریه ای وجود دارد به نام شش درجه جدایی.این نظریه می گوید :هر دو شخص دلخواه روی کره زمین با ۶ واسطه به هم مربوط می‌شوند. مثلا شما به عنوان یک شهروند ایرانی با واسطه حداکثر ۶ نفر دیگر به یک شهروند کشور آفریقایی مرتبط می‌شوید.

۶-انجمن ها و اتحادیه ها: از اتحادیه های صنفی و انجمن ها بخواهید فهرستی از اعضای خود را به شما بدهند.

سامان سلیمانی SAMAN SOLEIMANI

مدیریت تکنولوژی — 2019-05-27T08:28:54+01:00

سامان سلیمانی SAMAN SOLEIMANI

SAMAN SOLEIMANI

مدیریت تکنولوژی — 2019-05-27T07:51:14+01:00